テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日は、番組に寄せられる質問に答えていきたいと思います。

それでは質問お願いします。「近代小売への効率的な導入方法とはどのようなものでしょうか？」菓子メーカーさんからの質問。なるほど。もうちょっと補足とかないんですかね、この質問にはね、近代小売への効率的な導入方法とは？あのー、まあまあ、何となく想定はできるので、答えていきたいと思いますけど。どうしようかな、近代小売。

近代小売と伝統小売、これ、ちょっとどこの国を言っているのかなんですけど、近代小売って敢えて言っているということは、新興国だと思うんですよね。それで、インドとかアフリカというのは、まだまだ日本の菓子メーカーは全然出れていないので、おそらくASEANかなと、中国とかはかなり近代化が進んでいるし、まだ3割4割伝統が残っていても、だいぶインターネットに振れていってるので、おそらくASEANでしょうと。ASEANの中でも、おそらくこれだけ近代小売というふうに敢えて意識をしているということは、その中でも近代小売の比率が高い、近代小売だけでも収益が成り立つシンガポールとかマレーシアとかタイを指しているんだと思うんですよね。VIP、ベトナム・インドネシア・フィリピンとかって言うと、近代小売だけの導入だとなかなか難しいので、どちらかと言うと、質問が、「伝統小売どうすればいいですか？」という質問をするのがVIP、ベトナム・インドネシア・フィリピンなので、おそらくタイ辺りじゃないかなと思うんですよね。タイと言っても、基本的にはもうバンコクじゃないかなというふうには思いますけども。まあまあ、そういう仮定だとして、菓子メーカーさんですと。近代小売にどうやって効率的に導入すればいいのかと。タイって、5割ぐらいが近代化なんですよね。小売の金額ベースで近代化ってどれぐらい進んでいるかと言ったら、5割ぐらいが近代小売で、残りの5割が伝統小売なので、仮に現地法人をつくっても、その規模にもよりますけども、5割あれば、まあ、正直それなりに、日本、親日な国ですし、日本の商品は非常に人気が高いですし、バンコクのホワイトカラーの所得もだいぶ上がってきていて、1,000ドルとか、1,000数百ドルなんかでわれわれなんかも全然雇えますので。そうすると、けっこう台湾に近い感じの市場に、実はバンコクってなってきていて。そうなってくると、近代小売だけでも菓子メーカー、そこでしっかり売れれば十分ですと。セブンイレブンなんか1万店以上あるんですよね。なので、近代小売だけでも十分ですと。じゃあ、その近代小売への効率的な導入方法とはどういうものかということで、これ、ちょっと、タイをモデルにするとちょっとおかしな話になっちゃうな、今、気付いたんだけど。セブンイレブン1万店あると言っても、これはCPグループがタイやっていて、そうすると、効率的な導入方法ってもうCP様様になっちゃうので、CPと話つけないと難しいですよと。近代小売の1万店がセブンイレブンでCPが運営しているとなると、もうCPにかかっちゃうので、ちょっとタイの枠を除いて。クアラルンプールかもしれないし、シンガポールかもしれない、その他のASEANかもしれないし、とにかく近代小売に、この人は、アジア新興国に入れたいんだという質問設定にちょっと変えましょう。あまりにもセブンイレブン1万店というと力が強すぎちゃって、CPと話つけることが一番効率的ですよという話になっちゃうので、そうじゃなくて、もっとジェネラルにちょっとしたいとい思いますけども。

じゃあ、その中で、近代小売への効率的な導入方法。これは、日本の企業の場合、言ったらアジア新興国って近代小売と伝統小売、両方重要ですよと。これって、消費者はお金を持っていようが、お金を持ってなかろうが、両方の小売から買い物をしますと。近代小売にも行くし、伝統小売にも行きますよという中で。一方で、比率がだいぶ伝統小売寄り、要は8割ぐらいは伝統小売だったりするわけですよね、新興国と言われるところは。9割かもしれない。そうすると、伝統小売というのは、もうパパママショップで、ものが置けるスペースも限られているので、いかに近代小売で売られているものをオーナーが取り扱いたがるかということなんですね。近代小売で売れ筋になっていないものは伝統小売のオーナーは取り扱いたがらないので、基本的には近代小売で売れるということが必須条件になってきますと。この売れたものをそのまま伝統小売に置いても、こっちで100円で売っているものをこっちで100円で売れませんから、10個入り100円で売っているものをばらばらにして、1個12円とか13円で売るというのが伝統小売の商売なんですよね。そういうことをやっていかないといけない。そうすると、伝統小売で売りたかったら、近代小売でやっぱり売らないといけないし。でも、近代小売って、リスティングフィーとか強制プロモとかいろんなお金がかかるので、近代小売だけでやっていたら儲からないので、伝統小売も必要ですと。だから、両方必要だという、そういう前提があって。ちょっと前置きが長くなりますけども。そうすると、近代小売というのはどの国に行ってもマストになるわけですよね。各国でだいたい主要な近代小売ってもう分かっているわけですよ。どの近代小売が何店舗ぐらいあってどうだ。例えば、フィリピンだったら、SMグループとか、ピュアゴールドとか、ルスタンズはロビンソンズが買いましたので、ロビンソンズ、この3つの3大大手リテールグループがあって。そこに、例えばセブンイレブンがあってとか、マーキュリードラッグがドラッグストアなんかではあってとかという、そういう構造があって。それがだいたい6,500店舗ぐらいトータルであって、それにさらにプラス80万店ぐらいの伝統小売があるみたいな、こういう市場構成になっているわけですけども。

そのフィリピンでじゃあ、近代小売を押さえたいとなったときに、SMに入りたいんだ、ピュアゴールドに入りたいんだ、ロビンソンズに入りたいんだとなったときに、日本の企業ってディストリビューターから近代小売に入ろうとするわけですよね。要は、自分たちの商品に興味を持ってくれて、何となく気が合いそうなディストリビューターどこだろうって、ディストリビューターを決めて、そのディストリビューターに、じゃあ、この小売と、この小売と、この小売に入れてと言ってやるわけなんですけども。そうすると、結局、どんなディストリビューターに会っても、われわれは小売とすごい力関係、いい関係があるとみんな言うわけですよね。大手の小売といい関係があると。このいい関係があるという、このメジャーメントがすごく重要で。どういういい関係なの？と。来週から商品を並べたいと言ったら、並べてくれる関係をいい関係と言っているのか、それとも、棚の中で、分かんない、5SKUとか6SKUを一番いい場所にボーンと置いてくれる、もしくは、エンドコーナー取らせてくれる、リスティングフィーの交渉、非常に安くしてくれる、強制プロモを最低限で済ませてくれる、そういうものをいい関係というのかという、このいい関係の尺度が全くディストリビューターによって違って。いいディストリビューターだと思って組んだんだけども、SMは強かったんだけど、ピュアゴールドは弱かったとか、ロビンソンズは強かったんだけど、SMとピュアゴールドが弱かったみたいなことに、蓋を開けてみたらなるということが結果としてあって。

やっぱり重要なのって、導入したい小売としっかりメーカーが話をつけるということがまず重要で、そこからディストリビューターに下がっていくということが重要なんですよね。日本の多くの菓子メーカーさんの場合、ディストリビューター→小売という、こういう順番なんだけども、われわれなんかが支援するときには必ず小売。まず小売と話をつけて、小売にどこのディストリビューターと組んだらお宅に入りやすいですか？ということをまず伺う。そうすると、小売によっては、じゃあ、ここと組んでください、あそこと組んでください、小売が指名するディストリビューターですから、マージンがこれぐらいで済むわけですよね。これぐらいのマージンで済むということは、当然、利益をしっかりメーカー側も確保できるし、あまりややこしいことにならないし、小売とやっぱり直接話ができるということは非常にいいことなので。誰しもが小売と直接話ができるわけではないので、どういうスキルセットを今皆さんが持っているかによって、どこまで交渉ができるかというのは当然変わってくるんですけども。私なんかの場合だと、まず小売と話をつけて、その小売からディストリビューターを指定させるというパターンが、やっぱりもう、決まっているのでね、フィリピンとかだと、SMとピュアゴールドとロビンソンズに入らないと、もう駄目。ここの3つだけしっかり入っておいたら、あとはゆっくりやったっていいですと。どこのディストリビューターでどうやったっていいですという、そういう市場だとすると、やっぱりここの3つを押さえに入るということは非常に重要。そうすると、まずこの3つの小売と話をつけて、そこからディストリビューターを逆算するということをやりますと。これが効率的な導入方法だと思います。

以上、菓子メーカーさん、質問者さん、回答になっているとうれしく思います。今日はこれぐらいにしたいと思います。それでは、また次回お会いいたしましょう。