テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日は、日本企業に足りない基準値のお話をしていきたいなというふうに思います。

基準値とは何かということなんですが、基準値とは、自分たちが新興国市場で目標や目的を達成するときに基準となる値、もしくは競合を、競合に対して追いつき追い越すときに必要となる、基準となる値のことを僕は基準値と呼んでいて、多くの日本企業はこの基準値を持たぬまま市場で戦っているというのが現状でございます。自分たちが競合に勝つために、自分たちが目標を達成するために必要な基準値とは何なのか、このことについて今日はお話をしていきたいと思います。

それでは早速、スライドをお願いします。基準値とは何かということで、まず、基準値の説明をもう1回お話をすると、基準値とは、目標や目的を達成するために必要な基準となる値のことを申し上げていて。例えばなんですけど、10億円を売り上げるために、もしくは競合に打ち勝つために必要となる間口数、これはB2Cの話ですよね。B2C、消費財メーカーが、例えばASEANで10億をやる、1カ国で10億をやるというときに、もしくは競合、一番強い競合に打ち勝つために必要となる間口数、間口数とはストアカバレッジですよね、どれだけたくさんの店舗に商品を並べる必要があるのか、ここで言っている間口数というのは特に伝統小売の間口数のことを言っているわけですね。もし皆さんがB2Bであれば、B2Bの企業であれば、売っているものの単価が高いですから、10億円を売り上げるというよりかは100億円を売り上げるために、もしくは競合に打ち勝つために必要となる顧客数、そういうふうに置き換えて、自分たちの事業に置き換えて考えてもらったらいいと思うんですけども。今回の例では消費財を例にとってお話をしますけど、間口数。その間口数を獲るために必要となるディストリビューターの数とか質、そもそも自分たちが競合に勝つためにどれだけの間口を獲らなきゃいけないのか、自分たちの目標設定のためにはどれだけの間口を獲らなきゃいけないのかということが明確に理解できていない企業というのは決して少なくなくて。じゃあ、その間口を獲るために必要なディストリビューターの数と質、いわゆる規模ですよね、どうなんですかと言うと、ここに対してはもう本当に皆無な状態。今決まっているディストリビューターがあるので、ここを使ってやるんだということが確定してしまっていて、それ以上とかそれ以下はないわけですよね。そこでやるということは決まっている。ただ、物理的に考えると、そこの質とそこのその数では難しいですよということは往々にしてあるという状況です。

じゃあ、さらに分解していくと、そのディストリビューター内で必要となるセールスマンの数と質、確かに大手のディストリビューターと契約してるんだけども、どれだけのセールスマンをあてがってもらっているんですかと。良い質のセールスマンをあてがってもらっていますか。急遽募集したようなセールスマンがチームの大半とか、そういうケースも少なくないわけですよね。特に大手のディストリビューターを使う場合は、大手ということは皆さんより大切なディストリビューターがほかにあるわけで、そっちに良い人材とか良いチームというのは当然ながら集中するわけですよね。これから新規で取り組みを行う、なおかつ日本企業でなかなかダイナミックな投資はしないと、少しへこんできたらすぐに尻込みしてしまうような状態だということは、もうすでにASEANなんかの主要となるディストリビューターはもう分かっていますからね。一昔前、20年ぐらい前だったらね、日本企業というだけで飛びついた時代がありましたけど、今はそんなことはないので、やっぱりなかなか良いセールスマンがあてがわれていないというケースもあるし。

じゃあ、そのセールスマンの月あたりの活動内容ってどうなっているんですかと、まさにこのブレークダウン、指標のブレークダウンが目標達成とか競合に打ち勝つための、いわゆる必要な値をつくり上げていくわけなので、ここがないと、そもそも物理的にこれは難しいでしょうと、目標達成するのは、物理的に競合に勝つのは難しいでしょうということになるので、基本的にはこの基準値というのは本当に重要で。何かをするときには絶対に基準値が必要。目標を達成するために必要な基準値。基準値をブレークダウンしていくと、指標が見えてくるんですよね。なるほどと、自分たちがマーケットシェア10％獲るには、15万店の伝統小売を獲らないといけない。15万店の伝統小売を獲るには、こうこうこういうディストリビューターをこれぐらいの数持たなきゃいけない。そして、1社あたりこういうスキルセットを持ったディストリビューターを最低何人あてがってもらわないとならないということが見えてくる。そうすると、この15万店というのは達成するんだけども、この中身に目を遠ざけてしまうというか、中身を見ようとしないという企業は非常に多くて、この中身を見ないと永遠に目標は達成しないし、シェアを上げていくということもなかなか難しいので、この基準値を持つということは大変重要な、日本企業が今、最も必要にしていることの1つだというふうに思います。

皆さん、今日はこれぐらいにしたいと思います。また次回お会いいたしましょう。