東忠男（以下、東）：こんにちは、ナビゲーターの東忠男です。
森辺一樹（以下、森辺）：こんにちは、森辺一樹です。
東：森辺さん今日はちょっと軽い話題、軽い話題でいいのかわかんないですけど、森辺さんが結構、海外に出張とか行くじゃないですか。先月とかどこ行ったんですか。
森辺：ここ3か月ぐらい出張ばかりで東にこき使われて、もう限界なんですけども、
東：それだけお客さんがいるということで。
森辺：いやいやあまりにあれで、わかんないですけど。とにかくね、マニラにはたぶん今年日本人で一番行ったんじゃないかってくらい行きました。
東：ベトナムとか。
森辺：ベトナム、インドネシア、
東：シンガポール
森辺：ええ、シンガポール。
東：あとは、中国も行ってましたね。
森辺：中国もね、上海、寧波、浙江省、江蘇省の言ってもわかんないような村、それから香港マカオ、広東省東莞、それから広東省の中でも言ってもわかんないようなところに行って
東：明日から
森辺：明日から、ロス、サンディエゴ、サンフランです。で、今収録時間は夜10時20分というところで、明日の便も結構あれで、まだパッキングしてないんで、だいぶ疲れてますけども。
東：そんなこんなでいろいろ行ってると思うんですけど、Facebookとかでもいろんな出張先のあれが載ってるじゃないですか。じゃあ森辺さんって、単純な疑問として、海外に行って何やってるんだみたいな、話が出てくると思うんですけど、リスナーさんから、どんなことをやってるんですか。
森辺：遊んでるわけではございません。基本的には2つあります。1つは、お客様と一緒に行くケース、それから社内の人間と一緒に行くケースと、この2つがあるんですけど。お客様と行くケースっていうのは最終的には、現地で最終的に販路構築を支援してる会社なので、販路構築の最終段階になってディストリビューターとの契約というのがあって、ディストリビューターの社長さんと現地の海外担当役員との最終的な調印をさせること。お客さんをお連れするケースってのが1つですね。
もう一つは、M&Aをするというケースも当然出てくるので、そのMAのディールの中で当事者となるお客さんを連れていくというケースも1つですよね。だいたいそんなのが多いです。なのでお客様と一緒に行くというケースが、その2点が大半ですね。
社内の人間と行くケース、もしくは単独で行くというケースというのは、基本的にはディストリビューターと会いに行くという、ディストリビューターと折衝しに行くというケースが大半ですかね。当然現地の法人の皆様、日本の本社と当然私どもの会社とは取引をしているんですけど、そこは戦略を一緒に作って実行する実行部隊が現地法人になるので、その現地法人との連携で現地に行くっていうケースがりますかね。シンガポールっていうのは、どちらかというとお客さんのリージョナルヘッドポーターがそこにあるんで、だいたい本社とリージョナルヘッドポーターとアジアのいわゆる現地法人って、この3段階になってるんでそれをずっとまわってコンセンサスをとりながら、我々の作った戦略を粛々と一緒に実行していくっていうので行くっていう、そういう出張ですかね。
東：それで、この番組でも、ディストリビューター、ディストリビューターって結構言葉が出てくるじゃないですか。実際に会ったことがあるとか、海外でビジネスやってる人は、日常茶飯事でイメージがつくし、実際やりとりしてる人もいると思うんですけど、まだそういう、国内でやってこれからやろうとする人とか、ディストリビューターが重要だって我々が結構主張してると思うんですけど、ディストリビューターってわかりやすく言うとどういう人たちのことをディストリビューターっていうのか。じゃあ実際にディストリビューターの人と会って、具体的にどんな話をしてるのか、これ一般的なことしか話せないと思うんですけど、そんなところをちょっと今日はお話しいただけたらなと思うんですけど。
森辺：ディストリビューターを一言でいうと、お客さんの商品を販売してくれる当事者ですよね。代理店っていう定義をする人もいれば、エージェント、販売エージェントっていう定義をする人もいるし、いろんな定義があるんですけど、基本的にはメーカーであるお客様の商品を現地で広く販売をしてくれる販売会社さんっていうのがディストリビューターですよね。
ASEANの場合は過去にもこのPodcastの番組で話してますけれど、いわゆるMTっていわれる近代小売りとGTとかTTとか呼ばれる伝統小売があって。このディストリビューターの活用を、特に後者のGT、TTの伝統小売の方で活用していかないと商品って流通しないんですよね。その理由は、伝統小売の数が何百万店とかっていう、インドネシアでは250万店とか、ベトナムで50万店とか、フィリピンで70万店とか、そういうレベルで存在するので、そこに全部配架をしようとすると、ディストリビューターをうまく活用していくっていうことが必須になってくるんですよね。
そういうディストリビューターをいかに発掘し、それを教育し、管理していくかっていうのでは日本企業の最大の題目なんですけども。その発掘の仕方、教育の仕方、マネージメント管理の仕方、これのノウハウを伝授しなきゃいけない、僕の仕事は。だとすると自分でやって見せて、それを伝授するっていうことをひたすらやらないといけないので、それをしにディストリビューターのところに行ってるっていう。逆に言うと、お客さんの中にはその管理を全部私どもに委託をしてる、アウトソーシングしてるお客さんもいらっしゃるので、お客さんの代わりにそれをやってるということで。結構Facebookではかっこいい感じのポストしかしてないんですけど、実は裏ではものすごく泥臭いことをやってるってのが実態ですね。なんでスーツは着てません。基本的にはジーパンYシャツみたいな。そんな感じで仕事をしてます。
東：ディストリビューターさんとは、どんな会話を、森辺さん行くときにしてるのかなっていうのを。
森辺：基本的にはある程度もう決まってしまっている、このA社さんの1，2，3のこのディストリビューターと取引始まってるところは、そこに行って売り上げの管理、戦略の進捗管理、それから課題のすり合わせ、そんなことをやって、いわゆるPDCAを回していくわけなんですけど、それの管理進捗を自身で行って確認してきてるっていうのが大半なんですよね。だからそういう話をしてるっていう。
東：そうすると、打ち合わせじゃないけどディストリビューターさんと会議をやったり、その進捗をチェックしたり、
森辺：課題を見たり、当然、競合製品を扱ってるディストリビューターもいるので、競合製品の状況はどうなのかを探ったり、そんなことをしてるっていう。あとはディストリビューターってASEANのディストリビューターって変わるんですよ。去年まで1位だったディストリビューターが今年は3位だとか。去年まで米国のA,B,C社のいい商品扱ってたのに今年は切り替えられたとかですね。向こうのほうが結構変化があるんで、常に最先端の、粒度の細かい情報を収集して、それをわれわれの社内のナレッジとしても蓄積しますし、それを新たにお客さんに提供する戦略にも吐き出していきますし、そんなことをやってるってのが大半ですかね。
東：わかりやすい例でいうと、毎回行ってこんなことやってますっていうのは、どんなことなんですかね。
森辺：わかりやすい例でいうと、日本語だと、いわゆるディストリビューターの合意をしたことに対する日本の本社のフィードバックの遅さにディストリビューターがフラストレーションをためるんですよね、それをまあまあまあと抑えに行くのも1つですし。結構ディストリビューターの社長さんって華僑系の人たちが多いんですよ。マニラにしろジャカルタにしろホーチミンにしろね。なので早いわけですよ、オーナー企業たち決めることが、パンパンパンと。数百億ぐらい売り上げがあるわけですよ。かたや数千億とか一兆とか超えるような日本のお客さんは大きいんで当然、社内の承認のプロセスが違うのでそこでやっぱり大きく生じるんですが。欧米企業なんか現法にある程度権限が委譲されてるので、決めるのが早いと。なんで日本企業はこんなに遅いんだ、みたいな。そういう調整にもなるし、進捗会議が一番多いですかね。なんで約束したことができてないんだっていうことに対する、なんでできてないんだ、なんでできてないんだ。なんでできてないんだっていっても、できてないものはしょうがないってなるわけじゃないですか。これ日本人はお客さんに逆切れするってことはほとんどないんですけど、基本世界では逆切れ当たり前なんで、開き直るんで、それを開きなおさせないでモチベーションを上げながらこっちの思ってることをやらせるっていうことをやるっていうのが大半なので、そんなことをやってます。アシスタントもっと欲しいです。20代後半から30代前半の英語のできるアシスタントもうちょっと増やしていただけるとありがたいのですが。
東：我こそはと思う方はぜひぜひPodcastまでお問い合わせいただければと思いますが。
森辺：一緒にアジアに行きましょう。
東：今日はこんな感じで。ありがとうございました。
森辺：ありがとうございます。
