東：こんにちは。ナビゲーターの東忠男です。
森辺一樹（以下、森辺）：こんにちは。森辺一樹です。
東：森辺さん、最近、B2Bのお問合せも比較的多くなってきていると思うんですけど、前からあったんですけどここに来て結構立て続けにあると思うんですが。
森辺：B2B製造業からのお問合せということだね。
東：そうですね。一般的にB2Bのお客さんの悩みと言ったらいいんですかね、相談内容と言ったらいいんですかね、ちょっとお客さんの名前等は言えないと思うんですけど、大枠こんなところに悩んでいますよ、みたいな。
森辺：B2B、うちに相談に来る時点で「売りたい」という話が基本的にはほぼ100％じゃないですか。
東：はい。
森辺：その中でもやっぱりB2Bに多いのは、日本だけじゃなくて海外でもつくったりするじゃないですか。例えば、「中国とかには工場を持っているし、タイにも工場を持っていますよ」みたいな、「中国とタイは現産現販しています」みたいな。なんだけど、やっぱりB2Bって全部の国に工場を持つって、そうじゃないじゃない？
東：はい。
森辺：例えば、いつもこの番組でも紹介しているような消費財みたいなものって、食品とかだと現産現販が基本じゃない？基本、その国つくってその国で売るみたいなね。けど、B2Bだとやっぱり生産拠点というか、産業集積地に生産拠点をつくって、そこからその国はもちろん、周辺の第三カ国に輸出みたいな話になると思うので。自分たちの拠点になる国はうまくいっているんだけども、拠点のない国はディストリビューターの選定から管理から、言ったら顧客ユーザーとのコミュニケーションから、その辺りのいわゆるお客さんまでのチャネルが一貫して見えていないので、不透明だし、売れないし、という、そういう悩みが多いんじゃないですかね。
東：B2Bのお客さんだと、当然ディストリビューターを使ってやっているところもあれば、現地法人があっても、直販しているお客さんが多かったりするので、なかなか…、自国では直販すればいいから結構うまくいくけども、それ以外に出ちゃうと、ディストリビューターを使うとかっていうところにあまり慣れていない印象もあったりするのかもしれないんですが、その辺はどうなんですかね？
森辺：そうですよね。全部の国に全部直販するってなかなか難しいですからね。特にB2Bってアフターメンテナンスとかサポートが必要だったりするケースもあるじゃないですか。
東：はいはい。
森辺：大掛かりなメンテナンスは本国にとか周辺の国に一旦シップバックしてそこで、というようなことになったとしても、日々日常的なメンテナンスってやっぱり現地でやらないといけないから、言ったらそういう簡易的なメンテナンスのできるディストリビューターを探さなきゃいけないとか。チャネルをつくるのが下手ですよね。B2Bのほうが圧倒的にマーケティング力が低いし、チャネルをつくるのが下手だから、すごくものがいいのに、もったいないところでつまづいている、という印象はすごく受けますよね。あと、調査とかをして、何か戦略を構築したりとか、何かを可視化したりとかっていうことが過去にやったことがないので、イメージが湧かないっていう会社が結構多いと思いますよね。なので、そんなふうには感じますけどね。
東：そうすると、その辺のチャネルづくりが弱いというところは、お聞きになっていてどんな感じなのかというのは、一般的に言うと？
森辺：ディストリビューターさんの発掘のところで、やっぱりすごくつまづいている感じがあって。自分たちのターゲットが明確にはあるわけじゃないですか。どういうところで売りたいみたいなね。
東：どこで売れるかっていうのは分かっていますよね。
森辺：分かっているじゃないですか。それに対してそこにリーチをする、でも、自分たちでリーチをするんだと効率が悪いので、ディストリビューターを使うという話なんですよね。なので、そういうケイパビリティを持ったディストリビューターであるべきだし、かつ、その自分たちが売りたい先にリーチできるディストリビューターじゃなきゃいけないわけんだけども、そういうところをなかなか探しきれなかったりとか、というケースは多い気がしますね。あと、そことどういう契約形態で契約をしてみたいなね。その人たちをどういうふうに管理していったらいいだろうみたいなところは、やっぱりちょっと弱いのかなという気はしますけどね。
東：なるほど。分かりました。今日はお時間が来たのでここまでにしたいと思います。森辺さん、ありがとうございました。
森辺：ありがとうございました。
