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第100回 アジア新興国で必要な4P

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皆さん、こんにちは。スパイダーの森辺です。今日は、アジア新興国で必要な4P、マーケティングミックスについてお話をします。アジア新興国市場でマーケットシェアを獲っていくためには、これから説明する4Pが最適化されていないといけません。逆に言うと、なかなかうまくいかない企業は、この4Pのいずれかに問題がある、もしくは、すべてに問題がある、という例が少なくありません。今日は、アジア新興国市場に必要な4P、マーケティングミックスについて、一緒に学んでいきましょう。
 4Pというフレームワークは、私が参入戦略を描く際にも非常に重要視するフレームワークでございます。長年、多くの企業を支援してきている中で、やはり成功している企業というのは、この4Pが大変美しい。まず、アジア新興国市場のターゲティングは絶対的に中間層なので、中間層というのが、どのPにも付かなければならない。中間層が求める商品を、Productはですね。中間層が賄える価格。この賄えるというのが非常にミソで、買えるというのは1回だったら買える、ということにもなり得るので、私はこの賄えるという言葉を非常に重要視していると。例えば、日用品みたいなものだったら、100円200円のものですから、それを1,000円で売っていたら、1,000、1回だったら買えますよね。ただ、その1,000円の日用品を毎月買う、ということは賄えないので、結果的にPriceがアウトということになるので、この賄えるというのが非常に重要。自動車でもそうです。自動車の価格自体は非常に安いと。買えたとしても、その後のメンテナンスの費用が払えなければ、これは賄えないことになるので、この賄えるというところが非常に重要なんですが、中間層が賄える価格で。そして、中間層が買いやすい売り場に並べる。これは食品、飲料、菓子、日用品だと、MTはもちろんのこと、TT、数十万数、百万店舗にのぼるTTにいかに並べられるか、というPlaceですね、チャネルの話ですね。そして、並べたものを中間層が選びたくなるような仕掛け、ATL、BTLを含めたPromotion投資をどうやるかと。この4Pが美しく最適化されている企業は、必ずその地で高いマーケットシェアを獲っていると。
 一方で、なかなか成功が生み出せないような会社は、この4Pのいずれか、もしくはすべてが間違っていると。日本企業の場合は、Product、日本の市場で実績のあると、日本の1億2,700万人に指示された商品をできればそのままのかたちで、もうすでに現地の中間層を無視していますね。そして、Priceもアジア新興国なので、多少は安くするけど、輸出でやっていますから、そんなに安くできないんだよね。もうすでに賄えていないと。そしてPlaceに関しては、TTは大変なので、できればMTで。しかもあんまりMTの棚代の投資できないから、日系のMT中心にまずは並べてみようと、すでに中間層が買いやすい売り場を無視していると。Promotionに関しては、できれば売れてから考えたいな、というのが日本の消費財メーカーの本音なので、日本の消費財がなかなかアジアで売れていかない、訪日のインバウンドの爆買い以外は、なかなかリアルの現地の中間層にハマっていかないと。先進グローバル消費財メーカー、欧米の企業に対して遅れを取っているというのは、この4Pのフレームワークがだいぶおかしい、というのが実態だと思います。
日本の消費財メーカーも、さらに発展していくためには、この4P、繰り返しになりますが、中間層が求める商品を、中間層が賄える価格で、中間層が買いやすい売り場に並べて、中間層が選びたくなるような仕掛けをする、ということを今一度考えていただければと思います。
それでは皆さん、また次回お会いいたしましょう。