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第21回 チャネル構築のための全体プロセス

テキスト版

アジア新興国戦略で重要なチャネル構築には、全部で8つのステップがあります。この全体プロセスを理解しているか否かで、現地での成功確率は格段に変わります。
この全体プロセスについてフェーズことに解説いたします。

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みなさんこんにちは。スパイダーの森辺です。
今日はチャネル構築までの全体プロセスについてお話しします。日本の消費財メーカーがアジア新興国の地で強固な参入戦略を持ち、強固なチャンネルを構築していく上で必要なのは8つのステップです。この8つのステップを理解しているか否かでその地での成功確率は格段に変わります。今日は消費財メーカーにとってのチャネル構築までの全体プロセス8つのステップについて一緒に学んでいきましょう。

後ろの図はその8つのステップを表した図になります。この8つのステップは大きく分けて3つのフェーズに分ける事ができる。まずこの1〜6の参入戦略の策定までを1つのフェーズ。そして7番のチャネル構築が2つ目のフェーズ。そしてチャネルというのは生き物であり、常に管理育成が必要になるので、この8つ目が3つ目のフェーズ。
まず1つ目のフェーズ。1〜5までですが、この1〜5というのは市場 環境、競争環境、流通環境、消費者、ディストリビューターを可視化すること。そしてこの6の参入戦略の策定までで、1フェーズ。これ1〜5は可視化であって、その可視化したものをいかに戦略というアウトプットに変えるかということがこの6である。つまり1〜5はインプットであり6がアウトプット。革新的 なアウトプットの戦略を出すためには絶対的にインプットという情報、可視化が必要となってくる。そしてこの市場環境、競争環境、流通環境、消費者、ディストリビューターというのはその進出しようとしている市場がどれくらいの規模の市場なのか、儲かるのか儲からないのか。そこにはどのような敵が存在し、どのくらいの脅威になっているのか。そこにはどのような特殊なチャネル事情があるのか、その地で生活している消費者はどのような商品を求め、どのような趣味嗜好を持っているのか。そしてその国にはどういったディストリビューターが存在しているのか。これらの情報を可視化をしなければ、絶対に革新的なアウトプットは出ない。当然、インプットさえ入れれば、アウトプットが出るのかといったら、これもまた違う。インプットはこの中で知見、ノウハウ、センスでアウトプットに変えるわけなんですが、最低限やはりインプットがないと革新的なアウトプットには変わらない。この6番の参入戦略というアウトプットまでのフェーズ1が出せたら、このフェーズ2、7番のチャネル 構築というのはその出した戦略を粛々と遂行するというフェーズなので、実行していく。そして 強固なチャネルが出来上がったらこの生き物であり、常に変化進化をするチャネルをいかに管理育成するかということが消費財メーカーには求められる。この8つのステップ、3つのフェーズを通して、初めて強固なチャネルは出来上がるのです。

消費財メーカーがアジア新興国で大きな成果を上げるためには、この8つのステップなくして実行は出来ません。みなさんの現状と比較し、今皆さんの会社には何が足りていて何が足りていないのか、今一度見直してみてください。
それではまた次回お会いいたしましょう。