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第247回 海外事業は販売チャネルの改善でまだまだ伸びる

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森辺一樹(以下、森辺):皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日は、「海外事業は販売チャネルの改善でまだまだ伸びる」ということについてお話をします。

数多くの製造業の海外展開、これは輸出においての展開も含めて現地で現産現販をして販売をするという展開も含めて、総じて売上が伸びていかない会社というのは販売チャネルが弱いというふうに思います。逆に、これは少し販売チャネルをチューニングしてあげれば、まだまだ海外の売上というのは伸びると思います。そんな日本の製造業というのはたくさん存在して、8割ぐらいの企業は販売チャネル、8割~9割ぐらいの企業は販売チャネルのチューニングでまだまだ海外事業というのは大きく売上を伸ばすことができるというふうに思っています。今日は、この販売チャネルをどういうふうに改善をすれば海外事業が伸びていくのか、どういうところで販売チャネルの課題が日本の製造業にはあるのかということについてお話をしていきたいと思います。皆さん、一緒に学んでいきましょう。

まだまだ声が枯れているんですが、よろしくお願いしますということで。

販売チャネルの改善でまだまだ海外は伸びますよということなんですが、販売チャネルの話をする前に、まずターゲティングの話をしたいんですが、販売チャネルって4P、マーケティング・ミックスの4Pで言うと、プライス、プロダクト、プレイス、プロモーションのプレイスにあたるところなわけですよね。まず最初にプロダクトとプライスがあって、これはよくアジア新興国でビジネスをするときには現地に合った商品を開発して、現地の求めるものを開発をする必要があるんだということで、私はお話をしています。この番組でも、現地の求める、現地の消費者なり、B2Bならユーザーが求めるものを、現地の消費者なりユーザーが賄える金額でと、まずこの前提があって、現地の消費者なりユーザーが買いやすい売り場に並べる、これがまさにプレイスなわけなんですけど。こういうふうに申し上げるんですが、現実的には、全くまだ売上も立っていない、どれぐらい売れるかどうかも分からない中でいきなり商品を0から開発するかと言うと、そんなこともないし、現地の人たちが賄える金額をベースに商品開発を0からするかって、なかなかないわけですよ。日本で今まで売ってきた、もしくはほかの海外で売ってきたものをチューニングしていくという話になるので。プロダクトとプライスのチューニングがもう最大限やりました、これ以上は無理ですとなったときに初めて、じゃあ、このプロダクトでこのプライスだったら、もうどう考えても今のこの2021年の…を迎えるのかな、この番組が放送されるときは、迎えたのかな…。の時代においては、やっぱりこの国ではこのターゲットしか狙えないよねというのが明確になるので、そうすると、このターゲットに強いプレイス、つまりはチャネルをつくるという必要があって、もっと言うと、このターゲットにリーチしているディストリビューターと一緒に販売活動をやっていかなかったら、言ったら全部新規になっちゃいますよと。例えば、皆さんの仕事でもそうなんですけど、新規で新たに顧客を獲得するのと、既存の顧客のところに新たな商品を突っ込むのと、どっちが簡単かと言ったら、やっぱり顧客リレーションがすでにあるところに新たな提案を持っていくほうが圧倒的に楽ですよね。新規の顧客を獲得してから関係つくって、信頼関係って時間ですから、それをつくっていくにはやっぱりそれなりの時間もかかるし労力もかかる。そうすると、今言ったようなケースで、もうターゲットがここですよと決まったら、やっぱりこのターゲットにリーチしているディストリビューターと組まないと駄目なんですよね。これがリーチしていないディストリビューターにいくら頑張れ頑張れと言っても、彼らが頑張ったってリーチするまでにやっぱり新規だったら時間がかかっちゃうし、すでにリーチしているというのがすごく重要で、ディストリビューターってそうやって特定していくんですよね。自分たちがリーチしたいターゲットにリーチしているディストリビューターをどうやって選定していくかということがすごく重要で。これはB2Bでも一緒ですよね。B2Bなんかは特にそうですよね。もうこのユーザーとお取引のあるところとか、この商品の開発拠点でスペックインしないともう入らないわけですから、そういうことを前提にしていくと、もちろんB2Bは直販というものも非常に重要な、ある一定のポートフォリオを占めるわけですけども、そういうすでに自分たちのターゲットにリーチしているディストリビューター、ここかどうかということをまず確認するということをやるだけでも、あれ、意外に可視化していくとリーチしてないじゃんとか、そういうことが往々にしてあるので、自分たちのディストリビューターがどうなのかなということを1つ見ていくと、販売チャネルは大きく改善できますよと。

ディストリビューターを替えることなんていうのは決して大したことなくて、替えたから何か嫌がらせされるとか、また立ち上がらなくなるんじゃないかと言うと、そんなことは全くなくて、結構、意外にディストリビューターを替えるということに対しては、外資系の企業と付き合っているディストリビューターって慣れていて、外資系はバンバン、バンバン、ディストリビューターを替えていきますから、引き継ぎなんかも比較的B2CでもあってもB2Bであってもスムーズにいくので、礼儀を尽くしてしっかりやっていけば、正しい方向でやっていけば、ディストリビューターを替えるということに対してはそんなに問題はないので、そんなにビビる必要もないのかなというふうに思ったりもします。

ですので、1回自分たちのターゲットに本当に強いディストリビューターが得られているのかということを1度見直してみてはいかがでしょうか。

それでは皆さん、また次回お会いいたしましょう。