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第29回 戦略は、マーケティングの基本プロセスから生まれる

テキスト版

グローバル市場において、ビジネスが上手く回らない要因はマーケティングプロセスの何れかに存在します。つまり、マーケティングの基本プロセスを最適化することで事業を伸ばすことができます。マーケティングプロセスである、R、STP、MMについて解説し、それによって得られる事柄、戦略作りのポイントについて触れていきます。

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みなさんこんにちは。スパイダーの森辺です。
今日は、戦略とは、マーケティングの基本プロセスが土台であるということについてお話しします。グローバル市場において、なかなかビジネスが上手くまわらない消費財メーカーの多くはその 要因がこのマーケティングプロセスのいずれかに存在します。逆に言えばこのマーケティングの基本プロセスを最適化することで、上手くいかない事業を劇的に伸ばすことができるのです。今日は戦略とはマーケティングの基本プロセスが土台になっている、ということについて一緒に学んでいましょう。
まず申し上げたいのは、このマーケティング 基本プロセスというのはR,STP,MMから構成されている。みなさんもこのR,STP,MMを聞いたことがあると思います。Rとはリサーチの略で、マクロ環境分析、ミクロ環境分析、SWOT分析から形成されている。マクロ環境分析とは一体なんなのか。これは、一体その出ようとしている市場、もしくは出ている市場が儲かる市場なのかどうなのか。儲かるのであればどれくらい儲かる市場なのか。ということを計測するためのマクロ的な分析手法。そして、ミクロ環境分析。簡単に言えば、その市場にはどれだけ脅威な競合が存在するのか。彼らの戦闘能力はどのくらい高いのか、低いのかということを分析していくことがミクロ環境分析。そして、SWOT分析とは、その市場に、その競合がいる市場にみなさんが出た時に、一体何が起こりそうなのか。どういった機会があるのか。どういった脅威があるのかを見ていくのがSWOT分析である。であれば、このRだけやれば何がわかるか。2つのことがわかります。どの 国から進出をすべきか、ということがわかる。もう1つは、出てこんな問題があったのか、ということを事前 に気づくことができるというのがこのRである。そして、STP。これは、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの略で、これをすることによって、アジア新興国であれば、消費財メーカーにとって最大のターゲットが中間層である、ということが明確になる。その中間層 がなぜターゲットなのかということを数字で表すことができる。そしてその中間層に対して自分たちがどういうポジショニングを取らなければいけないのか。これを可視化することができる。そして最後のMM。これは製品、価格、販売チャネル、プロモーションというものに記載されてますが、つまりproduct.price,place,promotion の略で、4Pを最適化する事で製品は売れていく。日本の企業の場合、製品は問題なく素晴らしい。ただ価格は高いし、富裕層にしか届かない販売チャネルしかないし、プロモーションもできればかけたくない。そうではなくて、何 を売りたいではなくて、何を中間層は買いたいのか。いくら で売りたいかじゃなくて、いくらなら中間層は買えるのか。そして、どこ で売りたいのかではなくて、どこなら中間層が買いやすいのか、そしてプロモーション はどうすれば中間層が手に取りたくなるのか、ということを突き詰めていく。
つまり、これらマーケティングの基本プロセスを突き詰める。深ぼっていくことが戦略につながり、日本企業が海外で失敗をするというのは戦略が柔らかすぎる。そしてその戦略 というのは、このマーケティング基本プロセスの10項目をどれだけ深ぼれるか。そこにかかっているのです。
次回、このマーケティングの基本プロセスにさらに深ぼって一緒に学んでいきましょう。