テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日も引き続き、この『ASEAN6における販売チャネル戦略』 同文舘出版から私が去年出版した本ですが、この本の解説をしていきたいと思います。

今日からね、ちょうど29ページ、第2章ですね。第2章の29ページ、「市場環境と競争環境の可視化で勝ち筋が見えてくる」ということで、可視化の重要性みたいなお話になってまいります。この本は、基本的にはFMCG、消費財メーカー向けに書いた本ですが、B2Bの視聴者さんがいらっしゃったら、自分たちの事業に置き換えて考えてもらえれば十分役に立つ内容かと思いますので、ぜひよろしくお願いいたします。

市場環境と競争環境のことについて書いていて、そもそもこの章って何を言いたかったかと言うと、「日本企業の弱点って何ですか」と、アジア新興国市場、ASEANに限らず、アジアに限らず、「新興国市場を攻略する上での日本企業の弱点って何ですか」と言われたときに、私はインプットの質の悪さと量の少なさだと思っているので、そこは本当に根本的な問題なので重要ですよと。インプットというのは情報量ですね。この情報と自分たちの経験を混ぜ合わせて仮説を立てたり、戦略を立てたりするわけですよね。仮説とか戦略というのは、自分たちの持っているインプットを経験値で仮説や戦術や戦略に変えていく、アウトプットしていくと。そのアウトプットを実際にアクションに変えてアウトカムという結果が出るわけで。そうすると、この最初のインプットが少ないと、どうしてもどれだけやってもアウトプットが小さくなるし、少なくなるし。じゃあ、その少ない、小さいアウトプットでどれだけアクションをしても、アウトカムも結局良い結果にはならないということになっていて。

日本のメーカーさん、製造業さんの仮説が先進グローバル企業が立てる仮説に比べて著しくレベルが低いと。つまりは失敗のレベルが低いと言ったほうがいいかもしれませんけども、そういう状態が非常に多いと。この20何年間もそういう状態な企業を非常に多く見てきていて。このインプットの質と量を上げていけば、まだまだ日本企業ってより良いアウトプットやアウトカムを出せるのに、どうしてもそこが残念なことになってしまっているということがベースにあるので、この章を設けたというのが前提でございます。インプットって調査なんですけども、調査も自分たちの手の届くところにある情報、言ったら自然に入ってくる情報、こういうインプットだとやっぱり不十分で、自然には入ってこないものを積極的に取りにいかないといけなくて。例えば、他社がどうやっているんだと、競合情報なんかも、自分たちの営業マンが現場で拾ってくる情報というのは、ときに自分たちに都合の良いように、最前線の現場に都合の良いように解釈されているというケースも往々にしてあるので、いかに客観的に事実を拾うかということはすごく重要で、やっぱりこれは調査をしっかりしないといけないというのが結論なんですけど。

その中でも市場環境というインプットと競争環境というインプットがあって、この2つをバランス良く集めないといけないですよと。どちらかと言うと、日本の企業は市場環境に関しては、これはデスクでもできるし、ある程度、消費財だったら消費者のインサイトに関わってくるような話でもあるので、消費者調査って結構会社がいっぱいあるので、この市場環境に関してはある程度集められている。

一方で競争環境、競合情報ですよね、これに関してやっぱりまだまだ足りていない。結局、市場で戦うということは、競合の持っているシェアを奪うから自分たちのシェアが上がる話で、これは1人で戦っているわけではなくて、常に競合と戦っているわけなんですよね。特に消費財なんていうのは売る場所は小売というふうに決まっているわけで、その小売に並ぶということは、競合と同じレーンの同じ棚に並ぶわけですよね。菓子なら菓子の棚に並ぶし、食品なら食品の棚に並ぶし、日用品なら日用品の棚に並ぶわけですよね。そうすると、そこで競合と同じ位置にさらされて、そこに消費者の手がどうやって伸びるかという話なんだけども、この伸びる回数や確率を上げていくというのが、これ、消費財メーカーのビジネスの肝で、いかにたくさんの人に、いかに速い頻度で、いかに繰り返し永遠に買い続けてもらうか。そうすると、やっぱり競合側の情報というのは非常に重要になってくるんですよね。このことを本当に理解をしていけば、まだまだ日本の製造業の新興国市場におけるシェアは上がるので、そのことについて書いているというのがこの第2章です。

次回以降ね、ちょっと細かく内容を整理しながらお話をしていきたいな、解説をしていきたいなというふうに思います。今日はこれぐらいにしたいと思います。また次回お会いいたしましょう。