テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日も引き続き、『ASEAN6における販売チャネル戦略』ということで、日本同文舘出版から私が去年出した本ですが、この本の解説をしていきたいと思います。

今日は39ページですね、「小売導入に向けた投資の考え方」ということで、いかに小さなコストで近代小売に導入をしていくかというお話なわけですけども。これはいわゆる前回お話しましたけど、ASEANで近代小売に配荷をするということは導入費がかかります、半強制的なプロモーション費用がかかりますと。お金をかけて入れたにもかかわらず、スーパーがやってくれる、モールがやってくれることは集客だけなので、その施設への集客なので、棚の前で消費者が皆さんの商品を手に取って、それをレジに持っていくかどうかというのは、これはメーカーの責任なわけですよね。売れなければ小売は何と言うかというと、「buy one get one freeをやろう」という、「1つ買ったら1つタダ、つまりは50％オフをやりましょう」と、小売も中間流通もそういうことを言うわけですよね。彼らから何か革新的なプロモーションのアイデアが出てきたことがあるかというと、僕は今までそんなことはあまり見たことがないので、基本的にはプロモーションはメーカーでしっかり組み立てていかないといけない。

そんな中で風呂敷を広げ過ぎて導入をするとやっぱり流れていかないので、結局、散々導入費を投資したのに棚落ちしましたみたいな話って普通にあるんですよね。そうすると、いかに小さく導入をしていって、そのある一定の領域で実績を出して、それを型として確立させていって、それを広げるかということはすごく重要で。まず、誰に売りたいんだということを明確にするということがすごく重要で、これは消費者なんだけども、どういう消費者なんですかと、何歳ぐらいのどういう性別のどの辺に住んでいるどれぐらいの所得の消費者に売りたいんだということを明確にして、その消費者が最も立ち寄っている小売がどこなのか、スーパーなのか、コンビニなのか、ドラッグストアなのか、何なのか。スーパーでも、コンビニでも、ドラッグストアでも、例えばコンビニだったらコンビニの中でもどのコンビニなんだと、どのエリアなんだということを絞っていくわけですよね。なので、まず、業態を選ぶ、コンビニ、業態ですよね。コンビニという業態を選んだら、全部のコンビニでやってもこれまたリスティングフィーがいろいろかかってくるので、セブンイレブンならセブンイレブンとやるということをまず、日系のコンビニとか、日系のスーパーはリスティングフィーとか取らないんですけど、どの小売がいいのかって、まずセブンイレブンとやって、セブンイレブンでも全店舗でやるんじゃなくて、まず、この、例えばタイだったらバンコク周辺のこの店舗とかね、インドネシアはセブンイレブンはないので、インドネシアだったらアルファマートのこの店舗とかっていうことを決めていく。インドマレットでもいいですけど。

その店舗で、例えば500店舗なら500店舗、1,000店舗なら1,000店舗、そこで実績を出すと、日本みたいにコンビニってね、中央が集計しているんですけど、中央が全部決めるかというと、最終的に何を売るかというのはその店舗のオーナーが決めたりするんですよね。だから、店舗のオーナーが日本のコンビニよりも決定権が高い。そうすると、「あの1,000店舗でこんなものがよく売れているらしいよ」ということになると、店舗オーナー会議とかありますから、そういうので情報交換されているし、POSデータも見ているから、そうすると、ほかの店舗も「取り扱いたい」と言ってくるわけですよね。このAというコンビニで売れていると、B、C、Dのコンビニも気になるので、「うちでも売りたい」と言ってくるわけですよね。そうすると、当然、小売との交渉は楽になるし。コンビニで売れていると、スーパーも「やりたい」、ドラッグも「やりたい」と向こうから声がかかる。そうすると、棚代含めた小売の交渉が非常に優位に進んでいくし、小さな領域、小さな地域でセルアウトが確実に認められて徐々に地域を増やしていくわけなので、それこそ最小の投資で最大の効果を生むことができるわけなんですよね。なので、僕は、やっぱり小さく始めていくということをお勧めしています。うちでお客様のやつをやらせていただくときにはそういうやり方で実績を出してきているので、基本的にはそうやっていかないと大きなコストが痛手となってのしかかってくるということになると思います。

それではね、次回以降、この39ページ、「伝統小売で売るための2つの条件」以降のところを、ちょっと伝統小売の話をしていきたいなというふうに思います。それでは皆さん、今日はこれぐらいにしたいと思います。また次回お会いいたしましょう。