テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺でございます。今日も引き続き、この『ASEAN6における販売チャネル戦略』ということで、私が去年、同文舘出版から出した本ですが、この本の解説をしていきたいと思います。

今日は83ページ、第4章 ベトナムの市場についての章ですね、ちょうど第4章から、これ…。ごめんなさい。81ページの第2部の第4章からベトナム…、VIP、ベトナム、インドネシア、フィリピンということで3カ国の説明が始まるんですけど、今日は83ページの4章のベトナムのところからお話をしてまいりますが。最初の1は、基本情報になります。基本的には外務省のホームページの情報を載せておりますので、この本を執筆した当時、去年当時の最新の情報を記載していますよと。なので、基本的なことはこの基本情報のところを見ていただいて、本題は85ページの市場の特性のところから、今日はお話をしていこうかなというふうに思います。

85ページね、市場の特性、66万店の伝統小売なくしてシェアなしということで、ベトナムの市場の最大の特徴は、伝統小売を獲らないと消費財メーカーは儲かりませんよということが最大の特徴で。なおかつ、この伝統小売の数が66万店ありますと。一方で、じゃあ、近代小売はどれぐらいなの？と言うと、8,200店舗ぐらいしかないですよと。なので、基本的には近代小売だけではなかなか高いシェアは上げられないし、大きな利益ももたらされないと。高いシェアを上げている企業、もしくはしっかりと利益が出ている企業というのは、必ず伝統小売でのシェアが高いですよということなんですが。この66万店の伝統小売なくしてシェアなしということで、ちょっとね、この86ページのところにベトナムの小売市場規模のデータを記載しているので、これは当時136円だったので、当時のレートで21.3兆円、だいたい今、23兆円ぐらい、今の150円レートで23兆円ぐらいの市場規模ですね、小売市場規模で。そのうちの大半を伝統小売が占めていますよということで、市場としてはね、やっぱり先進ASEANのSMT、シンガポール、マレーシア、タイと比べると、やっぱりベトナムはだいぶ遅れている。VIPの中でも一番、今、発展途上の段階にあるんじゃないかなというふうに思うので、なかなかこの先進ASEANでの戦略とかっていうのはなかなか通用しませんよというようなことを86、87と書いていて。

特に4Pの概念をもう完全に捨てて4Cの概念、4Pというのはいわゆるプロダクト・プライス・プレイス・プロモーションですけども、企業側の立場で組み立てるマーケティング・ミックスのフレームワークですけども、それを消費者側の4C、いわゆる消費者から見たときに。プロダクト・プライス・プレイス・プロモーションって、メーカーから見ると、どういう商品を売りたいのか、いくらで売りたいのか、どういうプレイスで売りたいのか、どういうふうにプロモーションしたいのかという、すべてがつくり手の観点で話をするわけですけども、基本的に4C観点と言うとカスタマーバリュー、顧客にとっての価値、プロダクトではなくて、顧客にとっての価値は何なんですか。プライスはコスト、顧客にとっての負担しないといけない費用はどれぐらいなのかと。顧客にとっての利便性、プレイスはコンビニエンスだから、基本的には近代小売だけじゃなくて、伝統小売でも買えるということが利便性だし。プロモーション、こちらから一方的にプロモーションするのではなくて、顧客とのコミュニケーションをどう維持するんですかという、カスタマーバリュー、コスト、コンビニエンス、コミュニケーションの4つで4Cというふうに言うんですけども、そんなことで考えていきましょうねというお話を87ページなんかは書いていますと。

問題の多くはというか、ほぼすべてはこの4Pとか4Cにあるんですよね。ターゲットに対していかに4Pや4Cを最適化するかっていうことがマーケティングなので、結局、課題がある、うまく売れていない、シェアが上がらないというのは、必ずこの4P、4Cに課題があるので、ここを掘っていくと、自分たちは何がまずいのかと。注意点としてはね、自分たちが当人としてやっているので、なかなか自分たちの4Pや4Cを客観的に見れない企業というのは多いんですね。決して少なくなくて。いかにこれをね、客観的に見るかということもすごく重要ですよというお話をこの88ページの途中までやっています。

次回ね、88ページの後半、南北どちらを先に攻略するかを考えるということで、このベトナムの南北問題についてお話をしていきたいなというふうに思います。それでは皆さん、また次回お会いいたしましょう。