テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日は…、今日もですかね、販売チャネルの構築についてお話をしていきたいなというふうに思います。販売チャネルをつくる上で最も、最もと言えますし、もしくはね、一番最初に重要になることについてお話をしていきたいなというふうに思います。対象はFMCG、食品・飲料・菓子・日用品・文具等の消費財メーカー、対象国は、別に新興国全般ですけど、特に昨今お問い合わせが多い、タイ＋VIP。タイ＋VIPというのは、ベトナム、インドネシア、フィリピンですね、これらの地域をちょっと想定してお話をしていきたいなというふうに思います。

このタイ＋VIPとかって言うと、ほとんどの大手の消費財メーカーはもうすでに進出をしていますよと、工場もあります、販売拠点もあります、合弁でやっています、独資でやっていますというのが一般的かなというふうに思います。フィリピンに関しては輸出でやっているとか、そういうケースもありますが、基本的には出ていますと。今、じゃあ、なぜこんな地域でそんなに課題が各社さんあるのかと言うと、やっぱり想定以上にシェアが上げられてない、売上を上げられてないというのが1つと、もう1つはかつてよりも、このタイ＋VIPの重要度がはるかに増していると。特に、タイだってね、8,000万人ぐらい人口がいて、VIP、ベトナム、インドネシア、フィリピンは、1，3、1というふうに私はよく言ってますけど、人口がね、ベトナムで1億弱、インドネシアで3億弱、2億7,000数百万人、フィリピンで1億ちょっとということで、非常に大きいエマージングなマーケットで、将来大きな市場が、さらに大きな市場が期待できる市場。ここでやっぱり消費財メーカーは勝っていかないといけない。消費財メーカーというのはもうね、胃袋の数、特に食品メーカーとかね、口に入れるものはもう胃袋の数ですし、口に入れなくても、肌につけるもの、もしくは掃除するもの、使うもの、こういったものも人の数がやっぱり関係してくる。特に若い、若い胃袋、若い人はたくさん使うし、たくさん食べるということでね、このVIPの市場が非常に注目されていて。

チャネルをつくるという、すでに出ているのに何かと言ったら、再構築をやっぱり今、皆さん課題として課せられていて、「今までのチャネルでいいんだっけ？」と、「このままやっていてもよかったんだっけ？」っていうのは各社さんの課題で、今現状のディストリビューターを変える必要があるのか、変える必要はないのか、もしくはプラスアルファしていく必要があるのかどうなのか、ということがやっぱり非常に重要でね、どうしていいか分からないと悩まれている企業が非常に多いと。弊社で、変える必要がそもそもあるのかないのか、もしくはプラスする必要があるのかないのか、こういったことを数値でしっかり見ていく。ぼんやりしてしまっているというのが一番良くなくて、今の現状におそらく何らかの課題感を感じているからそういうことを思うわけですよね。何か違うんじゃないかって感じているわけですよね。だから、どうしていくべきかというのはあるので。もうそうなっている時点で、やっぱり白黒はっきりさせる必要があって。じゃあ、この白黒をどうやってはっきりさせるかって言うと、いかに客観的に今のファクトね、事実を可視化するかということはすごく重要で。自分たちがどこに入れたいのか、そして、そこに今のディストリビューターで入るのか、どうなのか、ということを見ていく。入らない…、入らないと、入っていないと。今、入っていないんでしょうね。入っていない。いろんな対策を打っても入らないということは分かっているのであれば、変えるか、プラスするか、しかないので。やっぱり今の現状のまま置いておいても、ここに入れたいというのがもう決まっていて、そこに入っていないんだとすると、やっぱり時間の経過とともにね、結局、最後はもっと前にメスを入れておけば良かったということになっている事例が、私が見てきた事例でほとんどでしたので、やっぱりはっきりさせるということはすごく重要で。はっきりさせるというときには、客観的にはっきりさせるということはすごく重要で。

もう1回ちょっと振り返ってみると、「販売チャネルの構築において何が一番重要だったんでしたっけ？」ということのお話なんですね。ちょっとスライドをお願いします。このスライドの通り、今、課題があるのは、この方法のね、「誰と売るか」というところで課題感を感じているわけですよね。本当にここで良かったんだっけ？もっといいところあるんじゃないの？　もしくは、今のところだと不十分だから、プラスアルファしたほうがいいんじゃないの？というところで漠然と課題感があると。なぜならば、今の方法論で得ている結果に対して不満足だから。その結果というのは、シェアだったり、売上だったり、利益だったりね、するわけですけども。でも、そもそもの目的って、やっぱり「誰に売りたいんでしたっけ？」と、「皆さん、誰に売りたいでしたっけ？」。もちろん消費者、中間層。どのエリアに住む、どういう年齢層の、どういう性別の、どういうライフスタイルを持った中間層ですか、というのがまず絶対的にあって、じゃあ、その人たちが最も接点を持っている小売、もしくはホレカ、ホテル・レストラン・カフェね、もしくはEコマースってどこなんでしたっけ？と、そこに売りたいわけですよね。そこが明確にあって、そこに売れているディストリビューターなのか、どうなのか、というところを見ていくというのが一番重要な話で。もしそこに売れないディストリビューター、不得意なディストリビューター…、ディストリビューターって得意・不得意がありますから、近代小売に強いディストリビューター、伝統小売に強いディストリビューター、業務用チャネルに強いディストリビューター、Eコマースに強いディストリビューター、いろいろある中でね、自分たちのディストリビューターは本当に自分たちのターゲットに売れるディストリビューターですか、ということをやっぱりしっかり確認をしていく。もしそうじゃないのであれば、それを補完しないといけないんだけども。新規のお客さんを獲るってすごく大変で、そもそも伝統小売を今までやってこなかったディストリビューターが、いきなり伝統小売にチャレンジしてね、伝統小売の市場を獲るというのは相当な話なんですよね。もしくは、A、B、Cの小売は強かったけども、Dの小売は弱いという中でね、今現状ね、取引がほとんどない中で、Dの小売を強くすると、これもまた時間がかかるので、その時間を一緒にかけてやっていくのか、このDの小売に関しては別のところにやらせるのか、そういう判断が求められてくるということなので、やっぱりバック・トゥ・ザ・ベーシックでね、誰に売りたいんだっけ？私たちと、そこに売れているんだっけ？今のディストリビューター、客観的に売れるんだっけ？というところを見ていくと、自ずとどうしていけばいいのかということは見えてくるのかなというふうに思います。

皆さん、今日はこれぐらいにしたいと思います。また次回お会いいたしましょう。