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第67回 ディストリビューターは、スキルセットよりもマインドセット

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ディストリビューターを選ぶ際、最終的に2,3社の候補で悩むことが有りえます。そのような時に、最後の決め手はスキルセットよりもマインドセットにあると、森辺は説きます。グローバル市場に進出する際に重要なディストリビューターですが、その最終的な選定方法を解説していきます。

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みなさんこんにちは、スパイダーの森辺です。
今日はディストリビューターの選定は、最後はスキルセットよりもマインドセットであるという事についてお話をします。
前回、ディストリビューターの正しい選定方法というお話をしましたが、全体評価でそぐわないところは切っていく、そして最終的な母集団に対して、相対比較をする事で絞り込んでいくんだというお話をしました。最後、相対比較をして絞り込むと言っても、迷うんですよね。迷う。どういう風に迷うかというと、2、3社のすごくいい候補の中で迷っていくという事が生じる。どこにしたらいいだとろう、どこと組むのが重要なんだろうか。この時に最終的には、こういう風に選んだほうがいいよというのが今日のお話です。それでは、一緒に学んでいきましょう。

まず、ディストリビューターの能力というのは、大きく分けて僕はスキルセットとマインドセットという風呼んでいる。
スキルセットというのは、提案力、配荷力、資金力の3つで僕は構成していて、僕はディストリビューターに求める、ディストリビューターとしての物理的な機能、スキルですね。ノウハウ、スキル、こういったものでやはり重要なのって、提案力ってどれだけ小売に提案ができるか。昨今ASEANのアジアのMT、すごく大きな小売に成長している。彼らはいい商品よりも、いい戦略を提案してくれ、という事を平気で言う。そのため、大手の小売にどういう提案ができるんだっていう、提案力ですよね。ここをすごく評価している。
もう1つが、配荷力っていうのがMTなんて当たり前で、いかにTTに配荷をする力を持っているかということが1つ。
3つ目が資金力。資金がですね、1億しかなかったら、最大で1億しか買えないわけですよね。でも1億しかないのに、1億円全部御社の製品を買うかというとそうではないので、どれくらいのキャッシュを持っているんだろう、どれくらい回せるんだろう。我々が10億売って欲しい、年間10億売って欲しいと言っているのにキャッシュ1億しかなかったらなかなか10億買うっていうのは難しいので、この資金力、3つ合わせてスキルセット。したがって、私の場合、どれくらいやって欲しいか、という事をベースに最低限のスキルセットを持ってないと物理的にそれが出来ないので、ここまでが絶対評価なんですよね、スキルセット。相対評価は、当然スキルの相対評価もします。1億持っているところよりも、2億持っているところがいいし、配荷力も1万店の配荷力よりも2万店の配荷力のほうがいい。提案力だって、MT、ドラッグとコンビニはできるけど、スーパーがないんだったらドラッグ、コンビニ、スーパーへの提案力がある、スキルセットを持っているところがいいのでそうしましょう。
ただ、やっぱり最後はマインドセットで、そのディストリビューターの企業理念がどういうものでそのディストリビューターの社風がどんな社風なのか。そして、社長の人柄。過去にも申し上げましたが、ディストリビューターは華僑系が9割。100%一族企業ですから、どういう人柄なんだろう。社長の鶴の一声で全て決まるわけですよね。そうするとその社長の人柄も重要だし、そもそもこの会社の社長が自分たちの商品にどれくらい熱を入れてくれているのか。いくらスキルがあってもマインドが低かったら。絶対に大々的には取り扱ってくれないのでマーケットシェアは上がらない。そうすると、僕はむしろこのスキルセットよりもマインドセットをすごく重視するので、このバランスが凄い重要なんですが、極度にマインドセットよりになってはいけない。ただ、最後はやっぱり、マインドセットで僕は判断していく。スキルセットが全く足りなかったらマインドセットがいくらあてもダメですが、ある程度スキルセットがクリアできているのであれば、僕はマインドセットを選択するという事になります。

それではみなさんまた次回お会いいたしましょう。