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アジア新興国での成功は、ディストリビューターとの販売店契約の締結前後で決まると言っても過言ではありません。その為に、締結へのステップを理解していないと事業に遅れが出るなど弊害が起こりえます。このステップについて解説していきます。

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皆さん、こんにちは。スパイダーの森辺です。今日はディストリビューターとの販売店契約の締結に向けてのステップについてお話をします。
ディストリビューターとの販売店契約のステップをしっかりと理解をしないと、せっかくいい相手と締結前までいったのに、うまく締結がクローズできなかったり、もしくは締結した後にメーカー側とディストリビューターとで想定したことが大きくかけ離れていて、契約を結んだのになかなかうまく事業が進まない、ということにもつながりかねません。今日は、ディストリビューターとの販売店契約の締結に向けての、正しいステップについて一緒に学んでいきましょう。

まず最初に申し上げたいのは、締結後の皆さんのアジアASEANでの成功、ディストリビューターとの二人三脚の成功は、この締結前の数カ月で決まる、と言っても過言ではないと思います。その締結前の数カ月、どれだけ自分たちの戦略を相手に提示して、それに対するフィードバックを議論をして戦略を高めるかが、締結後ただちにロケットスタートを切って、成果をしっかりあげていくと。メーカーとディストリビューター、お互いの期待値の乖離を極力少なくできるかにつながります。
ステップに分けると非常にシンプル、1から5のステップしかありません。まずやるべきは、皆さんメーカー側から製品、そして提携案、導入仮説の説明をディストリビューターにする。つまりは皆さんが、この異国の地で、どういうビジョンを持って、何を実現したいのか、そしてそれを実現するための方法論、戦略はどういうものなのか、さらにディストリビューターには何を期待するのか、ということをここで明確に説明をするということが、ものすごい重要です。それを説明すると、終盤ぐらいになると、5社ぐらいのディストリビューター候補にそれを説明していく。そうすると大体3社ぐらいからは、しっかりとしたフィードバックが返ってきます。皆さんが提示した戦略なりビジョンに対して、ディストリビューターはどう思うんだ。いやいや、僕たちはここは賛成するけれども、ここはこうやったほうがいいんじゃないかと思うよと。そのフィードバックを一緒になって検証していく、協議していく、それの繰り返しなんですね。これを数カ月やって、最終的には御社のほうで最終案を検証して、そこで合意が取れたら契約締結後、大概のケースでは、ただちにロケットスタートを切れて、マーケットシェア上げるということに成功していきます。この3までの段階を経てはじめて、貴社の担当役員とディストリビューター、数100億前半の企業がほとんどですから、オーナー社長と皆さんのメーカー側の担当役員とが、実際に会って調印式をして、最終合意を受けて契約書のリーガル的なものをそろえて、実際には締結という話になるんですが、4番はイベントですよね。はっきり言って、パフォーマンスイベント。5番は、リーガル的な契約書の文言、法律的な文言の話なので、ここの4番、5番の前の、1から3のやりとりが非常に重要であると。これは契約締結後の皆さんの成果を、本当に決めていくので、いかにこの1から3に神経を集中させるか、ということが重要だというふうに思います。

それでは皆さん、また次回お会いいたしましょう。