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第76回 本当に重要なのは、契約終結後

テキスト版

グローバル展開で成功している先進グローバル消費財メーカーは、ディストリビューター選定にも力を入れますが、その後のプロセスにこそ重きを置いています。これこそがマーケットシェアを継続的に伸ばす要因となります。契約締結後のポイントについて解説いたします。

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みなさんこんにちは。スパイダーの森辺です。
今日は販売チャネル構築において、ディストリビューターとの締結の前よりも、実は後の方が圧倒的に重要ですよ、というお話をしたいと思います。

過去この番組でもディストリビューターの選定は大変重要であるというお話しをしてきました。それは変わらず非常に重要で、どのようなディストリビューターと組むか、そのディストリビューターの選定プロセス、これは大変重要。組む相手を間違えれば、想定していた効果がなかなかでないということが起こり得る。したがって、どのようなディストリビューターと組むかというのは大変重要。
ただ、この組む相手を選ぶという選定するというプロセスも重要なんですが、選定した後、選んだディストリビューターとどう一緒に売上を上げていくかということもさらに重要である。多くの日本の消費財メーカーの場合はこのディストリビューターの選定プロセスも甘いんだけども、実際に選定してしまったらそこで全ての業務は終わりだという認識でいる消費財メーカーも少なくない。自分たちは作る人、売るのは現地のディストリビューターの役割である。したがって、ディストリビューターと契約が終わってしまえば、もうそれで終わりなんだと考えているディストリビューターは少なくありません。年に何回かの定期訪問で終わらせてしまう。そして、市場で商品がなぜ売れないのか、なぜ配荷が進まないかということも、基本的には理解をしていない。
一方で、先進的な欧米の消費財メーカーはこの選定プロセスにも力を入れるんですが、実は残りの半分はこの選定をした後を大変重視する。ディストリビューターをいかに管理育成をしていくかということが非常に重要で、販売チャネルを作る、販売チャネルそのものは水道管のようなもののわけですよね。そこにみなさんの商品である水、例えば水を流していくときに、当然この水道管、アジア新興国の水道管は穴が開いたり、詰まったり、錆びたりする。それをどうやってメンテナンスするかが、この販売網の管理育成に当たる。欧米の先進的な消費財メーカーはこの管理育成に力を入れるので、売上が継続的に上がっていく。マーケットシェアが継続的に大きくなっていく。配荷のカバレッジが広くなっていくということを実現しています。したがって、いかに良いディストリビューターを選定するかということも重要なんですが、選定した後、そのディストリビューターをどう管理育成していくかが、さらに重要であるということです。

それではみなさん、また次回お会いいたしましょう。