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第77回 近代小売への効率的導入方法1

テキスト版

アジア新興国では多くの近代小売で導入費がかかります。したがって、効率的に商品を導入しなければ初期の段階で高額な費用がかかってしまうのです。効率的に近代小売へ導入する方法を解説いたします。

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皆さん、こんにちは。スパイダーの森辺です。今日は、近代小売に対する商品の効率的な導入方法についてお話をします。
アジア新興国市場では、多くの近代小売で導入費がかかる。皆さんも、リスティングフィーや棚代というのを聞いたことあると思いますが、自分たちの商品を導入するのに、イニシャルコストがかかってしまう。従って、効率的な導入を実施しなければ、高額な費用が初期の段階でかかってしまう。今日は効率的な導入方法を学ぶことで、どうやってROIをよく近代小売に商品を導入するか、ということを一緒に学んでいきましょう。

まず最初に申し上げたいのは、アジア新興国には近代小売と伝統小売が存在し、この近代小売でどれだけ置かれているか、ということが、伝統小売のストアカバレッジを上げるのに、おおいに関係してきます。伝統小売のオーナーは、近代小売で売れている商品を扱いたがるし、逆にいうと近代小売で売れてない商品は扱いたがらない。従って、いかに近代小売に入れるか、ということが大変重要になってくる。ただメーカーにとっては、近代小売に商品を入れるということは、高額なイニシャルコストがかかる、リスティングフィーがかかる、棚代がある。従って、どれだけ効果的に商品を導入するか、というのがメーカーにとっては大変重要になってくる。
そこで主要MT、近代小売、モダントレード。MTは、大きく分けると三つの業態が存在すると。一つは、スーパー、ハイパー系。一つが、コンビニ系。もう一つが、ドラッグ系。この三つの業態に対して、自分たちの商品が最も適している業態はどこなのか。ここをまず見極める。例えばコンビニであれば、取りあえずコンビニから始めて、スーパーとドラッグ系はいったん捨てる。コンビニといっても、大体アジア新興国、どこの国行っても4社ぐらいのコンビニ、小売りがある。セブンイレブンがあったり、ファミリーマートがあったり、ローソンがあったり、ミニストップがあったり。この4社、5社あるコンビニ小売りの中で、最も自分たちが最初に手を付けるべきコンビニを特定する。A社、B社、C社、D社、全てやったらそれだけリスティングフィーが高額にかかってしまう。コンビニのリスティングフィーが最も高いですから、1SKUあたり数千円後半を、ASEANでは取りますから、いかに自分たちに適したコンビニを選んでいく。それがB社であるとするのであれば、今度は何を絞り込んでいくかというと、店舗です。B社が3000店舗持っているうちの、最も自分たちの商品が売れるにふさわしい店舗、500店舗を選ぶ。もしくは200店舗ぐらいからスタートしてもいいのかもしれない。そしてその200店舗で確実な成果を出せば、このB社は自分たちの持つ3000店舗に全部導入してくれる。そうすると、このB社とのリスティングフィーの交渉が楽になる。B社で皆さんの商品が売れ始めると、今度A社、C社、D社が、自分たちのコンビニにもぜひ置いてほしいと。そうすると、またリスティングフィーの交渉は楽になる。
コンビニで売れてるということが分かると、今度スーパー系、ドラッグ系のA社からD社、A社からD社が、自分たちの店にも置いてほしいと。そうなってくると、リスティングフィーはどんどん下がってくる。
ちなみにP&Gやネスレ、ユニリーバなどの超大手の有名な先進的なグローバル消費財メーカー、彼らの主要MTとの交渉力というのは、非常に強い。なぜならば、彼らの商品がMTに置いてないことは、MTにとって恥だから。従って、それだけ影響力を持てると、交渉も非常に楽になってくると。
まとめとして、いかに絞っていくか、ということが大変重要です。効果的な導入をするには。業態、小売り、店舗、これを絞っていって、導入費を最小限に抑えた状態でMTを、徐々にカバレッジを増やしていく、というのが最も効果がいいと思います。最初から何千店舗、何万店舗やってしまって、もし売れなければ半年で撤去されますので、そうしたときの痛手、リスク、大変大きいです。従って、いかにミニマライズして、成功体験を積み上げていくか、ということが重要になります。
それでは皆さん、また次回お会いいたしましょう。