2026.09.08 【Q&A】アジア新興国 販売チャネルはどのように分けるべきなのか？

テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDER INITIATIVEの森辺です。今日も引き続き、番組に寄せられる皆さんからの質問に答えていきたいと思います。

今日の質問ですが、製造業さんからの質問でございます。日用消費財です。食品メーカーさんです。質問の内容ですが、「販売チャネルは商品ごとに変えるべきでしょうか、それとも会社として統一すべきか」ということなんですが、これはね、商品ごとに変えるという、ちょっとどういうニュアンスでおっしゃられているのかあれなんですけど、業務用市場の商品だったら業務用市場だし、一般家庭用だったら、一般家庭用向けの商品だったらそうだし。なので、商品ごとというよりかは、販売チャネルってどうやって切るかというと、インダストリーごとというか、カテゴリーごと、領域ごと。例えば食品メーカーさん、今回の質問をされている方は食品メーカーさんなので、食品メーカーさんの場合、まず、マーケットって一般小売があるわけですよね。あと、一方でホレカというね、ホテル・レストラン・カフェみたいなところ、いわゆるレストランで消費されるようなものもあれば、小売でね、スーパーで売っていて消費者が買うようなものもあるし、あと、オンラインもあるわけですよね。なので、大きく分けると3つの異なる売り場があって、例えば業務用市場に強いディストリビューターって、一般コンシューマー向けのスーパーとかってそんなに強くないという、もう業務用市場に特化しているケースがあるので、そういう意味でカテゴリーごとに分ける、インダストリーごとに分けるという…、インダストリーというか、領域ごとに分けるというのが正しいやり方。飲料メーカーなんかだと、オンのマーケット、オフのマーケットというふうに言いますけども、オンのマーケットというのはいわゆるホレカですよね。レストランとか消費される。レストランで消費されるから、それを家庭でも食べたいなと言ってスーパーで売られる、飲みたいなと言ってスーパーでも売られる、これがオフのマーケット。この両方を獲っていくという、こういうふうになっていて。あと、オンラインというふうにあるわけですけども。大きく分けたら、業務用市場か、一般小売市場か、オンラインかというふうに分けたほうがよろしいかと思います。

あと、もう1つ気をつけなきゃいけないのが、一般小売市場って近代小売と伝統小売、またさらに二股に分かれるわけですよね。伝統小売が得意なディストリビューター、近代小売が得意なディストリビューターってあります。なので、伝統小売が得意なところに近代小売をやらせても意味ないし、そもそも現地法人があるんだったら近代小売はメーカーが直販すべきだと僕は思っているので、このどっちの流通に強いかということを見ていかないといけないし。さらに言うとエリア、エリアがすごく重要で。やっぱりどのエリアが強いか、どのエリアが得意か、不得意かというのは必ずあるので、得意なエリアに対して商権を与えるということをやっていかないと、全土でとにかく与えますと。なんか精査していったら、結局このディストリビューターはここしか強くないじゃんと、なんで強くないところまで販売権を与えたの？みたいな話になるわけなので、基本的にはそういうところも見ていくということなので。

まとめると、1つは領域で分ける、一般小売、業務用市場、オンラインの領域で分けるということと、それから、一般小売は近代小売と伝統小売に分かれますよということと、さらにエリアで分けるという、こういう分け方が一番よろしいんじゃないかなと。商品ごとに、結果としてね、それが商品が違うので、商品ごとにというふうになっているのかも、そういうことをおっしゃられているのかもしれないですけど、商品ごとにというか、領域で分ける。会社として統一する必要はまったくなくて、なぜならば業務用市場と一般市場なんて本当に、一般市場で強いけど業務用市場は弱いとか、特にこの2つは真逆というか、真逆と言っていいぐらい得意不得意が違うので、業務用市場が得意ですという会社で一般小売も得意ですなんて聞いたことないので、基本的にはそこは分けるというのがベター、ベストだと思います。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。