テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日も引き続き、「強固な販売チャネル構築のために必要な3原則」についてお話をしていきたいと思います。

今日は2回目ですかね、2回目。前回、すみません、途中で終わってしまいましたが、この「強固な販売チャネル構築に必要な3原則」ということで、このお話は今皆さんが持っている販売チャネル、もしくはこれからつくる販売チャネルをより強固なものにすることができます。対象は製造業です。B2C、B2B問いません。製造業を対象として、ターゲットは新興国全般ということでお話をしていきたいと思います。

それでは、早速、スライドをお願いします。前回、すみません、中途半端にデザインのところで終わってしまいましたが、基本的に3原則って、デザイン、マネージメント、コミュニケーションの3つが必要ですよと。デザインって何なのかって言うと、いわゆる自分たちが10年後にこの市場でどういう世界観を築きたいんですかっていうことをまず最初にビッグピクチャーを描いてください。それによってチャネルって変わってくるんですよと。当然ですよね。1億円やりたいときのチャネルと、100億円やりたいときのチャネルって、全然ストラクチャーが違ってきます。そうすると、積み上げ式とかじゃないんですよね。今年これだけやったから来年これだけ、来年これだけやったら再来年これだけって、そういういわゆる過去良しとしてきた時代の積み上げ式のやり方ではなくて、もう逆算をしていかないと、グローバル競争がこれだけ激しくなっていると絶対敵わないんですよね。なので、まず「10年後にどういう世界観を描きたいんですか」というところから、それに適したチャネルをデザインするということが非常に重要なんですよということをまず理解をする。そこの概念論の話ですけども、デザイン力というのがすごく重要。

もう1つ理解しないといけない概念論としては、マネージメント力なんですよね。チャネルって日本だと、ディストリビューターと契約して、あとはお任せと、自分たちはつくる、売るのはディストリビューター、任せていたらかゆいところまで手が届く、皆まで言わずとも売れていくって、これが日本での常識ですけども、新興国市場は絶対そんなことにはならない。自分たちで売ることやマーケティング、セールスにも介在をして、理解をして、部分を、この部分を任せる、セールスの部分を任せる、これはOKなんですけども、何も理解せずに、性善説でディストリビューターに全部丸投げでお任せしていて、ある一定のところまではうまくいくかもしれません。けど、ディストリビューターにとってスイートスポットというのが存在して、いわゆる売上これぐらいというところがすごくスイートスポット、それ以上やろうと思うと、確かにもっと大きな売上とか利益が獲れるんだけども、ある一定期間投資が掛かってしまうので。多くのディストリビューターは華僑、ファミリー企業です。自分たちのファミリーが非常に重要。そうすると、そのスイートスポットで甘んじるということが非常に多いんですよね。なので、スイートスポットで止まってしまうというケースが非常に多い。なので、いかにマネージメントしていくかということがすごく重要で、ひどい場合は放っておいたら、これはいろんな問題が起きるわけなんですよね。なので、しっかりとマネージメントをある程度の粒度、細かさでやっていくということが大変重要です。

3つ目が、マネージメントをするということは、コミュニケーションをしっかり、やっぱり取らないといけない。日本企業の多くは、ディストリビューターとかリテーラーとのコミュニケーションを取らなさすぎというか、コミュニケーションの取り方がすごく下手。マネージメントする側とされる側、皆さんもそうですけど、する側にも苦労はあるんだという話もあるかもしれませんけども、基本的にはする側よりされる側のほうが堅苦しいわけですよね。であればあるほど、やっぱりコミュニケーションをしっかり取っていかないといけない。このコミュニケーションというのが非常に抜け落ちているというケースが非常に多い。これは一番のコミュニケーションの相手というのは消費者なんですけども、消費者と直接コミュニケーションをするということはもちろんのこと、小売とのコミュニケーション、そして、ディストリビューターのコミュニケーション、ディストリビューターとのコミュニケーションを、各レイヤーね、現場レイヤー、キーアカウントマネージャーレイヤーもそうだし、ディストリビューター、所詮は数百億円規模ですよ、消費財で言ったらね。B2Bで言ったらもっと大きいかもしれませんけども。なので、ディストリビューターのオーナー経営者としっかりコミュニケーションを取るということをやっていかないといけない。

これね、水に例えると、皆さんの商品を水に例えてください。そうすると、その水を10年後にどこまで伸ばして配っていきたいの？配給していきたいの？ということを考えたときに、つくらなきゃいけないチャネルが水道管なわけですよね。自分たちの水道管がしっかりと顧客に届いてなかったら顧客は蛇口すら開けないわけなので、皆さんの商品である水を飲むことは絶対にあり得ないわけですよ。そうすると、このチャネルがしっかりと顧客の目の前まで届いているということがすごく重要で、多くの日系の製造業のチャネルというのは届いていない。だから、チャネルを開けないので、そもそも水飲まないよねという状態になってしまっているわけなんですよね。飲まないよねとなってしまっている隙に、競合がグワーッと水道管を伸ばしてきて、お客さんの目の前に2個の水道管は要らないですよ。2個の蛇口は要らないんですよ。だから、先に蛇口を伸ばすということが必要で、10年後にどこまでやりたいんですかということをまずビッグピクチャーを先に描く。その設計図に伴って自分たちの水道管を毎年毎年伸ばしていくという、こういう考え方をしないと、概念論をしないと、絶対に駄目で。水道管というのは錆びたり、穴が開いたりするんですよ。日本だったら、もうメンテナンスバッチリかもしれません。ディストリビューターが優れているので。けど、新興国はもう予想しないことが起きるわけなんですよね。なので、常にマーケティングセールスの領域まで介在をして、理解をして、自分がディストリビューターよりも何よりも理解をして、その上で任せる。理解をした上で任すのと全く分からなくて委ねるのでは全く得られる成果が違うし、問題が起きたときに対策が打てないんですよ、委ねちゃうと、理解をせずに。でも、理解をして任せたら、問題が出たときに、そこにパッチを貼ることがしっかりできるわけ、対策を打つことができる。なので、しっかりとマネージメントをする。

マネージメントをするからには、コミュニケーションをしっかり取りましょう。日本の製造業は、小売とも流通ともコミュニケーションを取らなさ過ぎ。これは2つのレイヤーがあって、現場レイヤー、キーアカウントマネージャーレイヤーと、それから、オーナー経営者レイヤー、ファミリー企業ですから、ディストリビューターの多くは。小売も多くはファミリー企業ですから。そういった人たちと、日本の本社の役員がしっかりコミュニケーションを取っていかないと、強い企業は必ずコミュニケーションを取っているんですよね。どっちにしようかというときに、絶対にコミュニケーションを取っているほうを選ぶんですよ。これ、人間ですから、日本以上に感情論がビジネスに入りますから。しっかりとコミュニケーションを取るということをやっぱりやっていかないといけないということで、この3原則。まずは概念論。

次回ですね、総論と各論、概念論と実践論みたいなところのお話で、この1回、2回は概念論、総論の話をしてきましたけども、次回少し各論、実践論のところ、私が販売チャネルをお客様に代わってつくり続けてきた中で、実践をしている中で何が重要なのかという3原則についてお話をしていきたいと思いますので、また次回お会いしたいと思います。

今日はこれぐらいにして、また次回お会いいたしましょう。