テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。森辺一樹です。SPYDERの森辺です。今日も引き続き、この『ASEAN6における販売チャネル戦略』　日本同文館出版から私が去年出している本ですが、この本について解説をしていきたいと思います。

すみませんね。なんかね、うるさいですかね、消防車がピーピーピーピー言っていて。何だろうな、火事かな。ちょっと見ます？　これ、見えるかな。逆光だからちょっと見えないですかね。この画面の真ん中のほうに消防車が、この桜田通りにいっぱい並んでいるんですけど、煙は見えないんで火事じゃないのかな。ということで、すみません、ちょっと気が散ってしまって、うるさいかもしれませんけど、引き続き収録を続けますけど…。

今日は27ページですね。27ページ、輸出に向いたディストリビューターの選び方ということで、前回ね、ターゲット、何よりも先にターゲットを明確にするということで、「誰に売りたいのか」ということが「誰と売るのか」ということよりも圧倒的に重要だよと、「誰と売るか」を決める前に「誰に売りたいのか」を明確にしなさいというお話をしていて。ディストリビューターにばかり気が取られて、「誰に売りたいのか」というのがぼやっとしてしまっていると。なので、ディストリビューターの選定基準も、「とにかく大きいところ、とにかく実績のあるところ、そういうところと一緒にやりたい、そういうところとやればきっとうまくいくだろう」みたいなね。そんなことをしたって、大きいところには大きい、大切なもっともっと重要なブランドがあるわけなので、クライアントがいるわけなので、必ずしも皆さんの商品を本気で取り扱ってくれるとは限りませんよと。そんな中でやっぱり重要なのは、自分たちは「どこに売りたいんですか、誰に売りたいんですか、そこに売れる相手、そこに本気に経営資源を、物理的にそこに売れるというスキルセットを持っている相手で、あと、そこに本気で売ってくれるというマインドセットを持っている、この2つが重要なので。大手で実績があるっていうのは、これはスキルセットしか見ていないということなんですよね。スキルセットだけあったとしても、マインドセットがそこに乗らなかったら売ってくれないので、売る能力はあるんだけども、別にそんなこれから始まるようなメーカーの商品にそんなに優秀なチームはあてがわれないし、ということもある。そうなってくると、導入期というのは実はある程度中堅規模でこちらでコントロールが効くようなメーカーのほうがいいかもしれませんねと、そんな話をしました。

今日は、輸出に向いたディストリビューターの選び方ということでお話をしていきたいんですけど、この27ページね。例えばFMCGで言うと、フード系に強いディストリビューター、そもそもフード系に強いディストリビューターとノンフード系に強いディストリビューターがあって、自分たちの売っているものがフード系だったら、やっぱりノンフードでやってもなかなかうまくいかない。同じ小売で売っているんだけど、同じスーパーで売っているんだけども、結局レーン担当者が違うわけですよね。なので、ノンフードのレーンの責任者にいくらフードを売ってくれと言ったって、これは管轄外なので、責任の所在が全然違うわけなので、あまり意味がない。そうなってくると、やっぱりフード系はフード系にしないといけないし。

あと、輸入品に強いディストリビューターとか、現産現販品に強いディストリビューターというのもいるわけなんですよね。もっと言うと、日系のにおいのするスーパー、いわゆる日本食材系のスーパーに強いところ、ローカル系に強いところ、ディストリビューターもいろいろあるわけですよね。FMCGと言ったって、B2Bの領域もあれば、B2Cの領域もあるわけなので、今言っているのはずっとB2Cで言っていますけど、スーパーとか、コンビニとか、ドラッグストアとか。ただ、これはB2Bのね、ホテル、ホレカと言われるような分野もあるわけだし、別の言い方で言うと、オフのマーケットとオンのマーケットという言い方もしますよね。なので、飲料なんていうのは、もちろんスーパー、コンビニなんかでも売れるんだけども、オフのマーケットでも売れるんだけども、オンのマーケット、レストランなんかでもいっぱい飲まれるわけですよね。そうすると、その両方を見ていかないといけないということで。

ディストリビューターの種類もいっぱいあるわけですよね。そうすると、それこそやっぱり自分たちが、規模が大きいとか実績があるとかじゃなくて「誰に売りたいんだっけ」と、まず最初のステップ1は、日系のスーパーだけでいくんだっけ。じゃあ、そのあとってどういう展開になるんだっけ。そのステップ、フェーズごとの想定売上規模に対してどういうふうに自分のディストリビューションをデザインしていくかということはすごく重要なので、向こう5年ぐらいの想定はある程度しておいたほうがいいですよね。ディストリビューターを変えたりするのというのは体力が要ることですから。そうすると、自分たちがどこまでいきたいのか、どこまでいけるのか、誰に売りたいのか、そういうことを全体を考えながら、どのディストリビューターと組むことが良いのかということをデザインしないといけないので。やっぱりここでも重要なのは、「誰に売りたいのか」ということを明確にする、細分化するということで、その上で「誰と売りたいのか」ということを決める。むしろ、「誰に売りたいのか」ということが明確であればあるほど、「誰と売るべきなのか」ということは自然と明確になっていくということでございます。

では今日はこれぐらいにしたいと思います。次回以降ね、この「第2章 市場環境と競争環境の可視化で勝ち筋が見えてくる」ということで、第2章のお話をしていきたいなというふうに思います。火事の状況はどうなっているのかな。煙は全然ないんですけどね。また、逆光で見えますかね。煙は全然ないんですけど、消防車が1台、2台、3台、4台、5台、表と裏にいますよね。何ですかね…。ということで、皆さん、また次回お会いいたしましょう。