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第169回 アジアビジネス 4P分析(マーケティング・ミックス)

テキスト版

森辺一樹(以下、森辺):皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日は、アジア新興国市場、参入戦略のシリーズ、「4P分析(マーケティング・ミックス)」についてお話をしたいと思います。その前に、皆さん、いつも当番組をご覧いただきありがとうございます。ぜひチャネル登録を、この辺にチャンネル登録ボタンが出ていると思いますので、よろしくお願いします。

前回の「3C分析」に続いて、今回は「4P分析」というフレームワークを使って、どうやって参入戦略をつくっていくかという話をしたいと思います。前回同様、「4P分析(マーケティング・ミックス)」がどういう分析手法かというのは、ググれば出てくるので、敢えてここでは詳しくお話をしませんが、それが分かっているという前提で、参入戦略にどう生かせるかということを、お話をしていきたいと思います。

簡単にちょっと説明すると、「4P分析」の4というのは、「Product」「Price」「Place」「Promotion」の4つのPを取って「4P」というふうに言っていますが、いわゆるどういうProductを、どういうPriceで、金額で、どういうPlace、どういう売り場・場所で売って、どういうPromotionをするのかということが、4つが最適化されて初めてものはターゲットに対して売れますよということを言っていて。アジア新興国に進出する際に、多くの日本企業がなかなかうまくマーケットシェアが上がらないとか、なかなか売上が上がらないというのは、もう最大の要因は、この「4P」がおかしいんですよね。「4P」が日本での実績がベースになっちゃっていて、それがなかなか現地に適合していない。もしくは、世界標準化されたうえでの現地適合化がなされていない。あくまで、われわれ日本人の趣味・趣向に合った「4P」になっていて、日本での皆さんの実績をそのまま海外でも「4P」に、根底にはそれがあるというのが、非常にうまくいかない原因になっていて。

重要なのって、この図でもある通り、現地の競合と、「4P」を比較したときに、自分たちの「4P」がどうなのかということを見ていって、それがそもそもターゲットにとって、求められているものなのか、どうなのかという、そういう見方をしていかないといけない。例えば、その競合A社、B社、C社、D社って、4つも並べすぎかもしれませんけど、例えば、アジア新興国、中国やASEANに進出したときに、その国のトップ2とか、トップ3の競合は、どういう「4P」を組んでいるんだろうということをしっかり見ていく。彼らのまずProductってどうなんだろう、Priceってどうなんだろう、彼らが売っていくPlaceってどうなんだろう、彼らのPromotionってどうなんだろう、これって別に自分たちで見る範疇で隠されたものではないので、調査することができるわけですよね。もちろん、自分たちで調査をするということも1つだし、調査会社に委託をする、われわれの会社に委託をするというのも1つだし、手法はいろいろあると思うんですね。求める粒度によって、自前でサクッとやるのもいいでしょうし、かなり粒度を細かくやりたいのであれば、専門の業者に、調査会社にお願いをするというのも1つですし。

その中で、Productがそもそも日本で実績のあるProductかどうかというのは、ぶっちゃけアジア新興国市場に出たときには、インバウンドのビジネスをやっているわけじゃないので、一旦それって関係のない話で置いておいたほうがいいわけですよね。そうすると、対現地の消費者に対して、もしくは、ユーザーに対して、自分たちのProductはどうなんだということを競合と比較したときにどうなっているのかで。なぜ、競合と比較しろと言っているのかと言うと、多くの日本の製造業の場合、アジア新興国市場に出遅れているんですよね。そうすると、必ず先駆者がいて。その先駆者の失敗事例や成功事例というのが、すでに現地に落ちていて。その状態、そのいわゆる先行している競合と自分たちがどう違うのか、どう差異があるのかということを見ていくと、自分たちのProductをどう変える必要があるのか、Priceをどう変える必要があるのか、Placeをどう変える必要があるのか、Promotionはどう変える必要があるのかというのが見えてくるので、「4P」というのは、常に自分たちだけの視点で繰り広げられるべきものではなくて、常に競合と比較をしてどうなんだということを考えていかないと、1人よがりになってしまう。この1人よがりの「4P」がなかなか日本の製造業のアジア新興国市場におけるマーケットシェアが上がらない大きな1つの要因になっていて。特にB2CのFMCGの企業、食品・飲料・菓子・日用品の会社の「4P」というのは、もう絶対的な日本での実績をベースに、それをどう現地の人に求めさせるかと。けど、求めさせたいんだけども、Promotionもそんなに膨大にやるつもりはないみたいなところが非常に大きくあって、そうすると、Product・Price・Placeって非常に重要になってくるわけですよね。でも、それを対競合と比較して、その差異がどうだということをしっかりと見ている日本の消費財メーカーって非常に少ないので、そこはやっぱり、常に競合と自分たちの「4P」を比較するということを1つ念頭に置いていただけると、自分たちの「4P」はもっともっとよくなっていくし、それがターゲットにしっかりはまってくるんだと思います。

それでは、今日はこれぐらいにしたいと思います。また次回お会いいたしましょう。