テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。前回、中小企業向けの話はこれで最後だというふうに言ったんですけど、すみません、私の話が長くて、今日が本当の最後になります。

シリーズで20回弱ぐらいですかね、20回前後ぐらいですかね、ずっと中小企業向けの話をしてきました。ここで言う中小企業の定義は、売上数十億円から数百億円で、EBITDAでしっかりと利益が出ているということが最低条件になります。私どものクライアントがどうしても大企業が中心でございますので、なかなか中小企業の話をしてこれずにずっと気になっていたので、番組で中小企業向けの話をしていて。前回、前々回ぐらいからですかね、総集編ということで、今日がその3になるのかな。「どういうふうに中小企業は戦っていけばいいの？」ということでスライドをお願いして、今日はこの3番目の狙うべきターゲットを明確にするというところから始めていきたいと思います。これ以上前の話をするとまた話が長くなっちゃいそうなので、前のエピソードを見てください。

3番目の狙うべきターゲットを明確にするということなんですが、結局、誰からお金をもらうんですかということを事前にどれだけ明確にできるかが、これ、戦略上、戦術上、非常に重要で。これが具体的であればあるほどアクションプランが具体的に決まっていくんですよね。B2Bの場合であれば、どの国の産業集積地がどこにあって、その産業集積地の中のどのインダストリーのどの企業がターゲットなんですかと。その総数から仮に1社あたりこれぐらいいただいたときに、十分ペイするんですかと、自分たちの求めている目標値にいくんですかというところまで、B2Bの場合はバイネームの企業ネームで出していくということがすごく重要で。B2Cに関しても、基本的には消費者に売るので、消費者ですと。ターゲットの消費者がどういう消費者であるのかというインサイトを理解するということはすごく重要なんですけど、結局、彼らはそれをどこかで接触をして買うわけですよね。小売と接点を持って小売で買う、オンラインで買う。まだまだオンラインで買うという比率は少ないので、基本的には小売で買うわけですよ。そうすると、自分たちのターゲットがどこの小売で買っているんですか、その小売に並んでいないものはないのと一緒なので、B2Cの場合は本当に小売がターゲット、近代小売なのか伝統小売なのかは別にして、小売、どのターゲット、どの小売に並べたいんですか。

多くの日本企業は、誰に売りたいよりも、誰と売るかみたいなところにフォーカスがいってしまって、先にディストリビューターを決めたがるんですよね。でも、そんなのはどうでもよくて、基本的にはどこで売るべきなんだと。どういう消費者に売るべきなんだというのが一番重要なんですよ。なんですけども、特に中小企業の場合はそこまで追っかけても、消費者調査にお金、無駄なお金を使うだけなので、自分たちの商品、売りたい小売はどこなの？と。じゃあ、その小売に強いディストリビューターはどこなんですか？というところを見抜いていくということはすごく重要で。ディストリビューターに会えば、みんな自分たちはすごいと言うんですよね。でも、本当にすごいのはどこなんですかというのを見抜くには、あの人にとってすごい、この人にすごいじゃなくて、自分たちにとってすごいは、自分たちが売りたい小売に売れるかどうかなわけですよね。B2Bでも自分たちが売りたい企業に売れるかどうかなんですよね。そこと口座を持っていますか、だったらすごいですね、使いましょうという話になるので、やっぱりターゲットを明確にするということはすごく重要。

4番目、ちょっと先食いしましたけども、ディストリビューターの選定には労力をかけるということで、ターゲットが決まって初めてディストリビューターなわけですよ。B2Cだったら、この小売に売りたいと。そしたら、この小売に売れるディストリビューターはどこなんだと。その小売に売れるかどうかということがディストリビューター選定のスキルセット面では最も重要で。マインドセット面というのはそのあとですけども、そもそもスキルセットを満たしていなければ、どれだけマインドがよくても、その小売に到達するのにやっぱりとてつもなく時間がかかってしまうので、やっぱりそこをしっかりと見抜いていく。B2Bでも自分たちが売るべきターゲットがバイネームで企業名がある、そこと口座を持っているディストリビューターはどこなんですかということで選定をしていく。

ここを安易に決めてしまうと、駄目なディストリビューターとはどれだけやったって駄目ですから、そして、時間を損するんですよね。結局、駄目なディストリビューターと1年やって、1年目だからしょうがないね、2年目頑張ろう。まあ、2年やってちょっと成果が出た。もうちょっと様子を見てみようと、3年は少なくとも時間を無駄にするし、日本企業の場合優しいから、4年5年6年とずっとそこに足を引っ張られるということになるので、やっぱりこの選定に労力をかけるということは大変重要です。

5番目のディストリビューターの管理育成なくして継続なしというのは、どれだけ優秀なディストリビューターでも、そのあと管理育成をしないと、その売上が継続的に続かない。ずっと維持されないわけですよね。バッタ屋で一発売ってボーンということをしているわけじゃないですから、基本的にはグローバルビジネスをどうやって続けていくかということがものすごく重要なので、いかに管理育成をしていくかということが大変重要で。日本企業の多くは、大企業もそうなんですけど、契約締結がゴールであって、契約締結のあとの管理育成というのは頭の中にないんですよね。自分たちはつくる人、売るのはあなたたちということで、完全にそのあとは、もう、放置ということなので。入ってくる情報もすべてディストリビューター経由。なので、ディストリビューターが言っていることがすべて、良し悪しも全部がディストリビューターが言っていることになってしまうので、何か問題があったときにそこに対して改善が打てないというのが最大の問題になるので、いかにディストリビューターの管理育成をしていくかということは重要。契約締結が終わりじゃないですよということを理解するということは大変重要です。

この5つを中小企業は特に重要視しないといけない。これは大企業でもまだまだできていないので、この5つを重要視すべきなんですけども、一旦こういうところで終わりにしたいと思います。

それでは皆さん、また次回お会いいたしましょう。