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第362回 【Q&A】伸び悩む海外売上を改善させる方法とは? その1

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森辺一樹(以下、森辺):皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日も引き続き、この番組であったり、私のセミナーなんかでよく聞く質問について解説をしていきたいなというふうに思います。

早速ですけども、スライドをお願いします。今日の質問は、伸び悩む海外売上を改善させたいということで、菓子メーカーさんからのお話です。「早い国だと30年ほど前から国内の商社や問屋を活用して、また一部の国では現地のディストリビューターと直接取引をし、海外販売を行っています。ただ、ここ10年の傾向を見ると、一応は伸びていますが、成長が伸び悩んでいるように感じます。この伸び悩みを改善し、海外売上を拡大したいです。どうすればよいでしょうか?」ということで。依頼主は菓子メーカーということで、菓子メーカーさんの場合は、中堅中小の菓子メーカーはほぼ海外に生産拠点を持たないという、持っていないというケースが多くて。大手でもやっぱり国によって持っていたり持っていなかったりで、結構まだまだ輸出が大きかったりということがある業界だと思うんですけども。

これ、今回の菓子メーカーに限らず、菓子メーカーはB2Cですけど、B2CでもB2Bでも、海外売上が伸び悩んでいるというふうに感じるということは、漠然としてもっと成長できる、もっと成長してもいいはずなのに、なんか伸び悩んでいると。その要因が分からないので、こういう質問、結構多いんですよね。漠然と、もっとやれるような感覚値があるんだけども、なんか伸び悩んでしまっていて。その伸び悩みの理由が一体何なのかがよく分からないという。これはB2CでもB2Bでもよくあって。

これを改善させるために、じゃあ、どうすればいいんですかということなんですけど。結論から申し上げると、まず、皆さんの会社の販売チャネルのパフォーマンスレベルが一体どれぐらいなのかということの明確な基準値を持つということはすごく重要で。要は、やれているのか、やれていないのかが分からないから、何かモヤモヤっとしてしまっているわけなんですよね。このときに、チャネルのパフォーマンスレベルって、一体どれぐらいできているの、もしくはどれぐらいできていないんですか、ということを数値で把握するということはすごく重要で。基準値をやっぱり持たないといけないんですよね。

一番重要なのは、皆さんが海外市場、アジア新興国市場で戦っているのは競合なので、自分たちが主として意識している競合の基準値を0とした場合に、自分たちはプラスどれぐらいできているんですか、もしくはマイナスなんですか、ということをやっぱり把握をするということはすごく重要で。プラスでできているんだとすると、今度は、逆に言うと、市場性の問題になってくるわけですよね。対競合との競争戦略の問題ではなくて、市場がそもそもないんじゃないの?という市場性の問題になってくるので。やっぱり主たる競合と比較して、自分たちの基準値を数値で把握すると。ほとんどの場合は、主たる競合に対して自分たちのチャネルのパフォーマンスレベルが上振れしているというよりかは、下振れしていますというケースが多くて。例えば、分かりやすく、競合が100という戦闘能力というのか、パフォーマンスレベルですよね、配下力、チャネル力が100だとしたときに、自分たちが、日系企業だと30とか、それこそ20ぐらいしかないと。これではもう永遠に販売チャネルの差がずっと開いていきますよねということが火を見るより明らかになるんですよね。販売チャネルの診断というふうに、私たちは言っていますけども。

その診断もしていないので、自分たちが何が足りていて、何が足りていないのか、もっと具体的に、何がどう足りていて、何がどう足りていないのかを数値でしっかり把握できていないので、何を補っていけばいいか分からないんですよね。補うチャネルのケイパビリティ。自分たちがさらなる成長をするためには自分たちの販売チャネルにどういうケイパビリティが必要なのかということを考えていったときに、そもそもディストリビューターが違ったよね、こういうディストリビューターじゃなかったよねとか、そもそもディストリビューター、1カ国1ディストリビューターじゃなくて、複数をやっぱりエリアで分けて活用しなきゃいけなかったねとか、B2Bだったら、インダストリーごとにディストリビューターを持つべきだったよねみたいな話がどうしてもやっぱり出てくるので。まずは自分たちの販売チャネルを診断するということはすごく重要で。そうしないと、基準値が持てないので、一体自分たちがどれぐらいできているのか、もしくはどれぐらいできていないのか、じゃあ、自分たちがさらなる成長をするためにはどういうケイパビリティが必要なのかということを具体的に把握するためにはまず診断ですよね。現状を把握するということはすごく重要なので、そこから始めていくということが大変重要です。

時間が来ちゃったので今日はこれぐらいにして、また次回、続きの話をもう少し詳しくしていきたいと思います。
それでは皆さん、また次回お会いいたしましょう。