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第373回 【Q&A】自社だけの戦略作りに限界を感じるも、コンサル活用も不安

テキスト版

森辺一樹(以下、森辺):皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日も引き続き、皆さんからの質問にお答えをしていきたいと思います。

今日のスライドをお願いします。「自社だけでの戦略づくりに限界を感じているが、コンサル活用も不安です」と。大手消費財メーカーさんからの質問です。「すでに多くの国々に進出していますが、十分な成果が得られていません。その要因は戦略の甘さにあると考えています。しかしながら、自社のリソースだけでの戦略策定には限界を感じています。一方で、コンサルにお願いすることにも慣れておらず、不安を感じています。どうすべきでしょうか?」という質問です。

結論から先に申し上げると、コンサルは活用すべきだと思います。私が私の立場でこういうことを言うと、自分のPRのように聞こえてしまってあれなんですけども、基本的に、このような状況に陥っている中で、外部から新しいリソースなりを持ってこないと前に進まないですよね。もう現状、自社のリソースだけでは無理だというふうに言っているわけなので。そこにやっぱり外部から、選択肢は2つしかなくて、戦略策定が担える人材を雇用するのか、それとも一時的にコンサルを入れるのか、ということになるわけです。じゃあ、どちらが費用的に安いかと言うと、圧倒的に後者のほうが安いので、私は後者を選択すべきなんじゃないかなと。

一方で後者、コンサルって、日本企業の場合、有形なものにはお金を出せるんだけど、無形なものにはお金を出す商習慣がなくて、そもそもそれに対してYes、Noの判断をする上司が、かつてコンサルを使ったことがないので、そこに対してYesがなかなか言えない状態で、現場が困っているということになるわけですよね。でも、現場は、その現場で、これ以上はあまりにも専門性過ぎて、自分たちのリソースだけでは無理だと。そもそも調査をして現状を可視化する予算も出てこない中でどうやって戦略つくるんだみたいな話で。一方で、じゃあ、上は、戦略に対する何か基準であったり、指標を示してくれるかと言うと、そんなことは何もなくて、「戦略つくれ」という話になるわけだと思うんですね、大概のケースは。そんな中で、そういうジレンマの中でこの質問をしてきている方は苦しんでいるということなんだと思うんですよ。

先進グローバル企業と、日本の、なかなか大手でもグローバルでマーケットシェアが獲れてこない理由というのがまさにここにあって。結局、ビッグピクチャーをバッて描かなきゃいけなくて、そこから逆算してどうやってゴールに最短で到達できるのかということをつくるのが戦略であると。そうすると、大きな絵を描くために、あらゆる情報を収集して、そのパズルを組み合わせていかないといけない。そのパズルの組み合わせが不得意であるにもかかわらず、得意な人なり得意なファームなりを活用しないというのは、ちょっと意味が分からないんだけども。先進的な企業というのは積極的にそれを活用して、そのノウハウを自社のものにしていくという。結局、コンサルもいろいろあるわけですよね。自分たちのリソースが10で、10のアウトプットしか今出せないのに、100のインプットを入れられても困るわけですよね。そうすると、そんな大手のコンサルは必要なくて、やっぱり10のアウトプットを出すためには、10のアウトプットを出すために合ったコンサルを雇うという話なので、規模で言ってもいろいろな選択肢があるし。

あと、得意不得意があるわけですよね。うちだったら、グローバル・マーケティングが専門、それ以外の仕事はやらないし、基本的にはどうやって販売をしているのか、どうやって売上を上げるのか、どうやってシェアを上げるのかということに特化をしているので、その領域、もっと言うと、販売チャネルの領域以外のお仕事というのは、あまりうちには相談としては来ない。基本的には、どうやって売るんですかというところ、どうやって売上を上げるんですか、シェアを上げるんですかという相談しか来ないわけなので、それがわれわれの専門なわけですね。いろんな専門があるわけですよね。労務に強い。人事に強い。会計に強い。生産に強い。なので、それをしっかり見極めて使っていくということが重要です。

人も、これは戦略づくりができる人を雇ったときの、人はすぐ切れませんから、生涯コストとかを考えたときに、コンサルに単年度で払う費用なんて本当に微々たるもので、それである程度ノウハウが手に入るのであれば、それは積極的に使っていくということのほうがメリットは高いんじゃないかなというふうに思うんですけどもね。まあまあ、使わないという方針だったら使わなくてもいいと思うんですけど、そうすると、たぶん前に進まないので、そこはね、やっぱりそういう文化を社内に取り入れていくしかないですよね。でも、これもやっぱり決裁権者がそういうマインドを持ってないと、なかなか難しいので、ご苦労は大変よく理解をするので、頑張ってくださいとしか言いようがないんですが。必要であれば、一緒に上司を口説きに行きますので、ぜひご連絡をいただければと思います。

すみません。宣伝みたいになっちゃいましたけども、使ったほうがいいですよ。現状より前に、おそらく今のままだと進まないと思うので、うちじゃなくてもいいので、自分たちに合ったところを使うということを1回やってみてください。きっと変われると思います。

それでは皆さん、また次回お会いいたしましょう。