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第374回 【Q&A】良いディストリビューターを選ぶポイントとは? その1

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森辺一樹(以下、森辺):皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日も皆さんからの質問にお答えをしていきたいと思います。

早速ですが、今日のスライドをお願いします。「良いディストリビューターを選ぶポイントとは?」ということで、また消費財メーカーからの質問ですね。「ディストリビューターをどのように選定すべきでしょうか。良いディストリビューターを選ぶポイントを教えてください」ということでございますが、結論から申し上げますと、良いディストリビューターはどうやって選ぶのかということを考えたときに、良いディストリビューターを探そうとするのではなくて、「誰に売りたいのか」をまず明確にするということがすごく重要で。つまりは、「誰と売るか」ということよりも「誰に売るか」ということを明確にするということをしっかりやらないと、「誰と売ればいいのか」ということは明確にならないんですよね。こういうことなんですけど。

B2CでもB2Bでも、結局、誰と売るか。良いディストリビューターですよね、誰と売るか、良いディストリビューターと売りたいと。良いディストリビューターなんですけども、結局、「誰に売るか」ということが明確にならないと、「誰と売るか」なんていうことは明確にならないんですよ。なぜならば、良いディストリビューターの定義は、自分たちのターゲットに確実に売れるディストリビューターが良いディストリビューターであって、規模が大きいから良いとか、日本通だから良いとかっていうことはまったく関係なくて、自分たちのターゲットにしっかり継続して売れ続けていくということが一番最初のプライオリティです。そうなったときに、日本企業の多くは、ディストリビューターを決めるときに、「誰に売るか」ということはぼんやりさせたまま「誰と売るか」を決めようとするので、結局良い相手に巡り会えないと、ここがいわゆる運になってしまうんですよね。なので、まず最初に申し上げたいのは、「誰に売るか」ということを明確にするんだと。それが明確になれば「誰と売るか」ということも明確に、「どういう相手と売るべきなのか」ということは明確になるので。

例えば、B2Cだったら、消費者ですよね、「誰に売るか」という最終エンドは。ただ、そのエンドが購入をする場所というのは、ネットだったり、リアル、どっちかだと思うんですけど。例えば小売店だとすると、A店、B店、C店に、自分たちは売りたいと。なぜならば、そこに自分たちのターゲットが買い物に来るからという話になるわけで。そうすると、この図の通り、このA店、B店、C店、ショップ、ショップ、ショップと書いていますけども、これらに売れる相手というのが良いディストリビューターなわけですよね。それ以外の要素なんて、良い人だとか何とかだって、それは二の次の話で。基本的には自分たちのターゲットに売れるディストリビューターが良いディストリビューターであって。そうすると、ターゲットを明確にするということはすごく重要で、日本企業の場合は、とにかくデカいところと組んで、「自分たちはつくる人、売るのはあなたたち、さて、どうなるだろう」って、祈るように売れるか売れないかを待つみたいなね。そういうことではなくて、確実にターゲットに到達できるのかということのほうが重要です。これはB2Bでも一緒です。自分たちのユーザーに対して販路を持っているディストリビューターなのか否かということが大変重要になってくるので、そこを見極めていくと。

次のスライドをお願いします。「誰に売るか」ということは目的であって、「誰と売るか」なんていうのは方法なんですよね。方法よりも目的のほうが圧倒的に重要なので、まず、目的を明確にするということが重要ですよと。「誰と売るか」は「誰に売るか」という目的を達成するための方法なので、目的が方法の上位概念になると。そうすると、常に上位概念からの逆算思考が重要なので、この質問「どうやったら良いディストリビューターに巡り会えますか?」ということなんですけども、テクニカルな良いディストリビューターの探し方というのはこのあと話しますけども、その前にまずターゲットを明確にしないと、良いディストリビューターになんか永遠に到達しませんよと、そういうお話でございます。

今日はこれぐらいにして、時間なので。また次回この続きをお話していきたいと思います。それでは皆さん、また次回お会いいたしましょう。