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第45回 ベトナムにおけるチャネル構築のSTEP

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長年、研究分析を重ねた結果、ベトナムでチャネルを構築する為のSTEPを森辺は考えました。ベトナムは南北に長く、多くの日本企業が陥っている1カ国1ディストリビューター制では到底高いマーケットシェアは取れません。ネトナム市場を攻略する為のSTEPを一緒に学んでいきましょう。

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皆さんこんにちは。スパイダーの森辺です。
今日はベトナム市場におけるチャネル構築のSTEPについてお話しします。

日本の消費財メーカー、食品や菓子、日用品などの消費財メーカーにとって、どのようにベトナム市場でチャネル構築をしていけばいいのか、私が日々の仕事の中でP&G、ネスレ、J&Jなどといった欧米の先進的なグローバル消費財メーカーを散々調べて、研究して、分析した結果、日本の消費財メーカーのベトナム市場におけるチャネル構築のSTEPはこうすべきだという、私の考えを今日はお話ししたいと思います。

まず、最初に申し上げたいのは、ベトナム 市場において1カ国1ディストリビューターという考え方では決してマーケットシェアは取れません。尚且つ絶対に儲からない。なぜならば、ベトナムというのは非常に縦長の国である。首都のハノイから、経済の中心地であるホーチミンまでおおよそ1400kmの距離がある。そして南北戦争の影響で、未だ に北と南というのは非常に違う地域である。例えば、南の人間を北に連れて行ってもなかなか北の人間には対等に見てもらえない。私共の会社のベトナムの現地スタッフも、南出身者と北出身者を備えている。逆に北の人間が南に行くとそれは北のほうが上だという認識を持ってますので、まずまず上手くいくという状況があります。その中で、大きく 市場を分けると、ホーチミンが5割。そして、ハノイが3割、ダナンが1割、そして残りの1割をその他で分けるというのが、市場の構成ポートフォリオになると思います。そんな中で多くの日本の消費財メーカーはホーチミンの市場を取るためにホーチミンのディストリビューター1社と付き合う。ただ、やはりホーチミンはホーチミンのディストリビューターに任せ、ハノイはハノイでハノイのディストリビューターに任せないと、これだけの距離があり、また北と南の人ではなかなか関西人と関東人というような関係にはなっていないので、そのことを加味するとやはり 南北で1社ずつ、まずディストリビューターを決めないといけない。そして、ハノイとホーチミンの市場が、そこそこ回ってきたら、次ハイフォン。ハノイの近郊にあるハイフォン。これも非常に大きな市場です。そして、カントー。ここでもそれぞれディストリビューターを設け、その後中部のダナン。そしてその他の都市にもディストリビューターを置き、最終的にはこの青いホーチミンや、ハノイ、そして、ダナンやハイフォン、カントーといったところには、そこそこの中堅以上のディストリビューターを設置し、それ以外のところには細かなディストリビューターを設置し、かなり マイクロディストリビューションをしていかないとベトナムのような国では広いストアカバレッジが取れない。多くの先進的なグローバル消費財メーカーは、先ほど申し上げたユニリーバ、ネスレ、P&G、J&Jも100、200のディストリビューターを使っている。そしてこれはベトナム市場の特徴なんですが、ディストリビューターっていうと大体日本人の我々は当然セールスもやる、という認識でいると思うんですが、特にベトナム のディストリビューターっていうのは、このセールス機能とデリバリー機能を分けて考えたほうがいい。多く の小型のディストリビューターは基本的にはデリバリーの機能しか持っていない。つまりは、大和や佐川です。それをディストリビューターと呼んでいる。そしてセールス の機能をしっかり持っているディストリビューターというのは、ホーチミンとハノイにほんの1部の大手しか存在しない。そうなってくると 、いかに細かなデリバリー 機能だけを持っているところを上手く活用しながら、セールス機能を持っているディストリビューターと併せて活用していく。さらに自社 の営業部隊も設置してデリバリー機能しか持っていないところをフォローしていくということをやっていかにないと、なかなかベトナムではマーケットシェアは上がっていきません。

つまり、ベトナムという市場は、非常に縦長の市場である。そして南北の交流もまだ少し問題がそこには存在する。したがって、いかに多く のディストリビューターをエリア毎に設置していくか。そしてそれを最初からからやろうと思っても無理なので、徐々にそれを増やしていくかということで、ディストリビューションネットワークを最終的には築かないとなかなかマーケットシェアは上がりません。ベトナムは近代小売、主要近代小売の数が1200店舗くらいしかありません。対して伝統小売は50万店である。消費財メーカーにとっては、いかにマイクロディストリビューション を達成して多くの伝統小売に配荷をするかということが大変重要になってきます。

それでは皆さんまた次回お会いいたしましょう。