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第54回 競合の販売関連情報を可視化する

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前回に引き続き、競合の可視化の重要性について解説します。その中でも、可視化すべき情報のポイントがあるのです。これらは、実際に森辺がクライアントの戦略を作る際にも行っているものです。具体的にどのような情報を可視化、収集すれば良いかお伝えします。

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みなさんこんにちは。スパイダーの森辺です。
今日は前回に引き続き、競合の可視化の重要性についてお話ししたいと思います。前回、この番組で競合の可視化が重要であるというお話をしました。なぜ重要なのか。競合は既に先駆者であり、そのベストプラクティスを分析して自社の戦略に取り込んでいくことが重要である、そんなお話をした。競合の中でも、欧米系の先進的なグローバル企業と地場のローカル企業を徹底的に可視化をして分析してそれをベストプラクティスとして自社の戦略に取り込めというお話をしました。今回はどのような情報を具体的に可視化すれば良いのか、収集すれば良いのかということについてお話します。

この図は、私が主に競合を可視化するときに使っている、可視化 をするポイントです。一番の販売及び経路ということで、多く が販売に関わる項目になっている。なぜならば、日本の企業はモノ自体に関してはそんなに問題はない。むしろオーバースペック であることが問題であって、そのものの品質であったり技術レベル、機能に関してはあまり問題がなくて、結局、販売 つまりチャネル周りに問題があるのでなかなか現地でのマーケットシェアが伸びてこない。したがって、4Pの中のプロダクトのPはいいんだけども、プライスが高くて、プレイスつまりチャネルが悪くて、結果プロモーションが打てなくて販売が伸びない。なので、私は競合 の販売周りに関して徹底的に可視化をする。特 に主要顧客が誰であって、主要 取り扱い製品の総額の推移が過去5年どういう風に伸びているのか。また、主要 販売エリア。結局1カ国1ディストリビューター制度なんていうのはまず消費財の分野でいったらありえない。アジア新興国では複数のディストリビューターを活用しなければいけない。B to Bであってもいろんな産業があるし、エリアもある。強い、弱いもあるのでそんなにディストリビューターって全国、全地域を網羅できるようなディストリビューターなんてアジアにはそんなにいないので、1カ国1ディストリビューターはあんまり僕は適していないと思っているので、この主要 販売地域、強いエリアはどこなんだというのはしっかり見ていくし、それから主要販売店の販売状況がどうなっているのか。アフターサービス。B to Bであればアフターサービスとかはどうなっているのか。販売周りの情報は徹底的に可視化をする。それによって、私のクライアントの戦略を作っていくということをするので、基本的 には製品というよりも売り周り、販売周り、チャネル周りの情報をしっかりと可視化するということが重要です。

それではみなさんまた次回お会いいたしましょう。