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第55回 チャネルの可視化 3つのポイント

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主要競合のチャネルを可視化することは、自社の戦略を強固にするためには大変重要です。それらを可視化する際には大きなポイントが3つあります。その可視化をした上で自分達の現状と比較検証を行えば、チャネル戦略上の課題と改善策を明確にすることができるのです。可視化の3つのポイントについて解説します。

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みなさんこんにちは。スパイダーの森辺です。
今日は主要競合のチャネルの可視化についてお話します。
多くの日本の消費財メーカーは物で勝ってチャネルで負けるという戦いを、長年アジア新興国で展開をしてきております。今日は、主要競合のチャネルの可視化を学ぶ事によって、いかに強固なチャネル戦略を作り上げていくかという事を一緒に学んでいきましょう。

まず、最初に申し上げたいのは多くの日本の消費財メーカーは自分達の商品は大変高い技術で作られている、良い品質のものである。高い機能を持っている。日本でも大きな実績があるということで、基本的 には製品の品質周りの事を訴求してアジア新興国に展開しようとする。一方で高いマーケットシェアを確保している欧米 の先進的なグローバル消費財メーカーは、製品はさることながら強固なチャネルを長年作ってきた。この彼らのチャネルをいかに可視化をして、それを自分達のチャネルに取り込んで応用していくか、ということは日本の消費財メーカーの戦略上大変重要である。その可視化の方法について、非常に重要な3つ可視化のポイントがあるので今日はそれを1つずつ解説していきたいというふうに思います。
まず1つ目。1 つめは主要競合のチャネルストラクチャの可視化。これは主要 競合が一体チャネル戦略に対してどういう考えや戦略の元、どのようなチャネルストラクチャをもってアジア新興国のトラディショナルトレードとモダントレード、つまりは近代小売と伝統小売にアプローチをしているのかというこの全体的 なチャネルストラクチャをまず可視化する。ここが全ての始まりです。そしてそれが終わったら2つ目。主要 競合のディストリビューションネットワークがどういうものなのか。成功している欧米の先進的なグローバル消費財メーカーは必ず複数のディストリビューターを活用している、どの ような規模のディストリビューターをどのエリアに、何社程度活用しているのか。そしてそれをどの ようにネットワークしてるのかという事を見ていくのがディストリビューションネットワークの可視化。多くの日本の消費財メーカーは1カ国1ディストリビューター制を引き、近代小売、1部の日系近代小売にだけしか商品が入っていない、という消費財メーカーは少なくない。それに対して先進的 グローバル消費財メーカーは複数のディストリビューターをネットワーク化する。それ によって高い配荷率やシェアを得ている。ここを可視化していくということが2つ目。そして3つ目。この ようなディストリビューションネットワークを主要競合はどの ような組織体制でマネジメントしているのか。つまりは管理・育成しているのか。その具体的 な組織体制、数。それから構成 されている人材のキャリア。そしてそのひとたちが、ウィークリー 、デイリーでどのように管理、マネジメント、育成されているのか。という事を見ていくことが3つ目です。常に競合と自社の現状を比較する。これをすることで自分達にはここは足りているけどここは足りていない。ということが明確になってくる。そして競合 他社の実態を可視化することで、自分達のチャネル戦略のベストプラクティスとする。自分 達の現状と比較検証を行うことで、チャネル戦略上の課題と改善策を明確にすることができる。つまりはあなたの会社には何が足りていて、何が足りていなのかを得るのが主要競合のチャネルの可視化になるのです。

それではみなさんまた次回お会いいたしましょう。