テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日も引き続き、B2B製造業の話をしていきたいと思います。今日も引き続きというか、今日で一旦B2B製造業の話は最後にしたいなというふうに思います。今日はその総集編というか、まとめとして、今まで何回かのシリーズでB2Bの製造業向けのお話、グローバルサウスを中心とした新興国市場に対するB2Bの製造業がどう展開をしていくのか、参入、再参入していくのか、マーケティングの観点でお話をしてきて、その中で今日はまとめのお話をしていきたいと思います。

では、スライドをお願いします。このシリーズの中でいくつか大切なことというか、重要なことをお話をしたなというふうに思っていて、その中で「3つ重要ですよ」ということを今日はお話をしていきたいと。

1つが失敗の法則。これはもう、過去、B2Bの製造業が新興国市場に展開をしていく中で失敗の要因というのはこの次の依存、3つの依存型に必ず、必ず属していますと。どれか、もしくはどれか複数に必ず属していて、1つはプロダクト依存型、パートナー依存型、パーソン依存型という、この3つの依存に必ず属している、ここをしっかり見直す必要がありますよというのが、この失敗の法則。これは過去のエピソードでここにだけ特化してお話をしているので、ぜひ見てもらったらと思いますけども、この失敗の法則に絶対に引っ掛からないでくださいね、プロダクト依存は駄目ですよと、パートナー依存も駄目ですよと、本当に1カ国1代理店制度合っていたんでしたっけ、販売店制度いいんでしたっけ、ディストリビューターは1社でいいんですか、駐在員に戦略も渡さず、予算も持たせず、気合と根性で頑張っていけって、人に依存するマーケティング戦略なんて成功している企業では皆無ですよと、人にどれだけ依存しないかということが非常に重要ですよと、プロダクトに関しては、日本企業がかつての武器であった高品質というだけではもうそれは戦う武器になりませんよと、プロダクトが良い、品質が良いということだけに依存していませんかという、この失敗の法則が1つですよね。

あと、基準値がないということも2つ目。自分たちがこの売上を上げるための基準値って何かって、2割のシェアを獲るための基準値は何なのかと、競合に勝つための基準値は何なのかと、競合のことをほぼ具体的には数値で理解できていなかったりとか、あと、指標が間違っているというケースというのも往々にしてあって、やっぱり基準値を持たないといけない。基準値を持つためには、まず自分たちより先に行っている競合を可視化するということ、競合調査をしっかりやるということは非常に重要であるというのがこの基準値の話。

あと、それに関連するんですけど、競合の可視化というのはチャネル全体戦略を見ないといけないし、ディストリビューション・ネットワークというものも見るし、あと、組織のマネジメント、どういう組織で何をやっているからこういうパフォーマンスが出ているのかということを見ていかないといけない。なので、この失敗の法則、基準値、競合の可視化というのが非常に重要なので、過去のエピソードに振り返って、ぜひもう1度復習をしてもらえたらなというふうに思います。

取りあえずB2Bの製造業の話のシリーズは今日でおしまいにしたいと思いますが、また定期的にね、B2Bの製造業もやっていきたいと思います。弊社はB2Cがやっぱり若干多くて、6割7割ぐらいB2Cの製造業、食品・飲料・菓子・日用品等のFMCGと言われるような製造業が主たるクライアントなので、そっちの話が結構多いんですけど、B2Bの製造業も基本的には変わらないので、自分たちの事業に置き換えて考えてもらったら結構だし。B2Bってね、本当にネジから大きな製造装置までいろんなものがあるんですよ。B2Cというのは基本的には小売で売られているものなので、非常にノウハウが型化できるというか、集約できるので、2BCの話を非常に多くやっていますけども、でも、実際にB2Bは個別にご支援をしているので、この番組ではB2Cの話が多くなるかもしれませんけど、ぜひ自分たちの事業に置き換えて見てもらったらなというふうに思います。

それでは今日はこれぐらいにしたいと思います。また次回お会いいたしましょう。