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第69回 アジア新興国の大中小規模ディストリビューターの特徴1

テキスト版

アジア新興国のディストリビューターには、大中小規模それぞれに特徴があります。実際のディストリビューターの写真を用い、これらの特徴について解説いたします。

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皆さん、こんにちは。スパイダーの森辺です。
今日はアジア新興国における大中小規模ディストリビューターについて、お話をします。百聞は一見に如かずということで、皆さんと実際に現地に訪問して、ディストリビューターを見ることができたら一番いいんですが、なかなかそうはいきませんので、今日は写真を使って解説をしていきたいと思います。

まず上の写真。これはASEAN某国の比較的規模の大きなディストリビューターの写真です。こちらがオフィス、そしてその奥にあるのが倉庫ということで、倉庫も非常に大きいですし、オートメーション化がそこそこ進んでいるという倉庫です。オフィスも3階建てで、ディストリビューターとしては非常に大きな規模であると。対して下の図は、このような小さい倉庫にトラックが1台あって、非常に小規模な、ASEAN某国のディストリビューター。この対照的な二つのディストリビューターなんですが、特徴は上は一族経営。ディストリビューターというのは、ほとんど華僑でファミリー経営しているので、一族の経営ですよと。大体大きくても、数百億前半なので、この規模で大体100億前後ぐらい。そして、このディストリビューターは某国でトップ5ぐらいに入ってます。こういうディストリビューターを、例えばP&Gなんかは結構好みます。P&Gなんかは、どこの国でも大体8社ぐらいのディストリビューターを活用してるんですが、大体この規模のディストリビューターを使ってるケースが多い。対して、こんな小さなディストリビューター、誰が使うんだ、というふうに思うかもしれませんが、ユニリーバとか、ネスレなんかが、こういうディストリビューターを好んで使う。
ディストリビューションのネットワークの違いを説明するときに、私、PGモデルとか、ネスレ・リーバモデルというふうによく言うんですが、PGモデルはこういう中堅から大手のディストリビューターを、8社から10社ぐらい使う。対して、ネスレ・リーバモデルと言ってるのが、こういう小規模のディストリビューターを150とか200、マイクロディストリビューションを組んでいて活用していく。大きな違いは、大手のディストリビューターというのは、セールス機能を持ってる。デリバリー機能をもちろん持ってる。3PL使うときもあるけど、基本的には持ってる。基本的にはセールスを持ってるのが、大手の特徴で、小規模になってくるとセールスは持っていない。そもそもリーバもネスレも、こういった小規模のディストリビューターにセールス機能は期待していない。彼らに期待しているのは、基本的にはデリバリーだけなので、日本でいうと、佐川やヤマト、これをディストリビューターとは日本では絶対に言わないけども、ASEANなどでは、こういうところが、デリバリーだけをするディストリビューターと言われたりもしています。
それでは、今日はこの辺にして、また次回お会いいたしましょう。