テキスト版

前回に引き続き、アジア新興国のディストリビューターの特徴をお伝えします。この回では規模の大きなディストリビューターの特徴を、実際の写真を用い解説いたします。

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皆さん、こんにちは。スパイダーの森辺です。今日も前回に引き続き、アジア新興国の大中小規模ディストリビューターについて、解説をしていきます。

今回の写真はですね、前回説明をした上のほうの、規模の大きなディストリビューター、ASEAN某国のディストリビューターのお話です。前回説明した、規模の大きなASEAN某国のディストリビューターの、社内の実際の写真がこれなんですが、あの会社は確かに100億円前後というふうにお伝えしましたが、あれぐらいの規模になると、社員も100名、200名ぐらいいます。倉庫のウェアハウスのスタッフ除いて、この会社で大体150名ぐらいいたと思います。一部の特殊なセールス部隊は、こういったGPSの機械を持って、日々キーアカウントに行ったりしている。また、セールススタッフのKPIだったり、目標なんていうのは、廊下にガーッと張り出されて、セールスがそれを毎日チェックをして書き込んでいく。それによって、ボーナスなんかの査定も決まったりする、そんな仕組みになっていて、かなりこれぐらいの規模になると、セールスとしての機能が非常に強いと。
またこういう規模の大きなディストリビューター、当然前回お伝えしたように、P&Gのような先進的なグローバル消費財メーカーが活用していますので、彼らが教育をして大きくしていった、と言っても過言ではないと思います。従って、ディストリビューターも、ディストリビューターの中にメーカーの部屋をつくって、そこにメーカーの人間が日々詰めてくる。そこでいろんな戦略であったり、KPIであったり、進捗の確認をしながら、確実に目標を達成していく、ということを二人三脚でやっていうケースが多い。こういうようなディストリビューターというのは、基本的に華僑で一族経営だというふうにお話しましたが、一部の財閥系除いて、ASEANのディストリビューター、大体長くても25年ぐらいの歴史なので、今ちょうど2代目に世代が交代している、そのタイミングです。こういう、息子さんとか親戚が社内にはいて、もう1代目はだいぶお年を召していて、今、世代交代で、若手の20代後半から30代後半ぐらいまでの世代に、切り替わっていってると。大体こういう2代目は、欧米でしっかりとした教育を受けてきているので、非常にインターナショナルというか、グローバルな人材ですし、英語も非常にうまい、という中で、海外の企業との取り組みというのは、大体お父さんは、実務にはそんなに入ってこない。息子が実際には先頭に立って進めていくというケースが多いんじゃないかな、というふうに思います。
こんなようなのが、大体どこのASEANの国に行っても、大手のところは大体こんなような感じだと思います。
それでは、また皆さん、次回お会いいたしましょう。